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Gestione

Home Fitness concorrenza o opportunità?

Lo tsunami del Covid ha portato con sé difficoltà inimmaginabili e ha costretto gli operatori del settore a mettere in discussione i vecchi schemi, ormai ben consolidati, in favore di nuovi approcci e metodologie.

Nell’ultimo anno abbiamo assistito a una rivoluzione enorme nel mercato del fitness, probabilmente la rivoluzione più importante che questo settore abbia mai attraversato, i cambiamenti sono stati molti e molto impattanti e, sorprendentemente, non tutti negativi. Il digitale ha dettato legge e, chi è riuscito a far propri gli strumenti innovativi messi a disposizione della tecnologia e a reinventarsi in uno scenario totalmente nuovo, ha scoperto con piacere che da uno tsunami si può anche uscire sulla cresta dell’onda, non necessariamente devastati.

Una fruizione digitale

Il mercato si è evoluto verso una fruizione sempre più digitale: i frequentatori tipici di centri sportivi e palestre hanno imparato ad allenarsi anche in condizioni non usuali, e certamente non ideali, come in casa o all’aperto; hanno cercato informazioni online sulle offerte e hanno acquistato pacchetti e servizi senza recarsi fisicamente in reception; sono nate nuove esigenze e nuove possibilità di business legate a fasce di clientela distanti dal mondo della pratica sportiva in palestra, almeno così come la conoscevamo.

Gli operatori stessi hanno dovuto modificare il proprio know-how e le proprie competenze in favore di una gestione più smart e vicina al cliente: il reparto commerciale ha attuato nuove strategie dirottando sul mercato online le proprie vendite e la gestione dei propri lead, il marketing ha spinto tantissimo sulla comunicazione tramite social per mantenere il rapporto di fiducia con la clientela e farsi largo tra nuovi potenziali contatti, la reception non è più un luogo fisico ma un concetto, dato che i suoi addetti sono ormai esperti nello smart working grazie a strumenti come i CRM in cloud e le app.

Tuttavia, le figure che più di tutte sono state coinvolte nel cambiamento maggiore sono gli addetti alla sala: istruttori e personal trainer. Questi professionisti, che hanno fatto del contatto umano costante, la loro chiave per il successo nello stimolare e motivare gli iscritti verso il raggiungimento di determinati obiettivi di allenamento, si sono visti mancare da un giorno all’altro le basi di questo contatto.

Quindi come poter proseguire l’attività in mancanza di presupposti, fino ad oggi, fondamentali? Anche qui il digitale ha aiutato moltissimo: il primo step è stato continuare a dispensare le proprie lezioni e i propri work-out live oppure in streaming grazie alle piattaforme digitali di condivisione video. Successivamente (o contemporaneamente nei casi più lungimiranti) ci sono state le consulenze one-to-one, il fornire un servizio che “va oltre” la pratica dell’attività sportiva. La sfida è stata quella di mantenere l’empatia e la relazione, al di là dell’impossibilità di un contatto fisico diretto.

Grande successo, in questo contesto, hanno ottenuto le schede di allenamento digitali grazie alle quali il cliente può ricevere nella propria app sullo smartphone il proprio piano di allenamento personalizzato con le immagini e i video dell’esecuzione degli esercizi magari correlate dai consigli e i reminder da parte del proprio trainer.

Nuove figure professionali

Nascono così figure professionali nuove, che unendo l’esperienza tecnica a competenze digital e in ambito comunicativo, si sono proposti sul mercato come valido supporto nel momento di chiusura forzata dei centri sportivi. Lezioni di gruppo, lezioni singole, sedute di PT o consulenze: tutti nuovi servizi fruibili interamente da remoto. Partendo dall’acquisto, all’erogazione, all’invio di materiale (vedi schede di allenamento, piuttosto che piani alimentari ecc): tutti passaggi che, ponendo al centro il cliente e la sua experience di allenamento, hanno trasformato la difficoltà in opportunità raggiungendo un numero sempre maggiore di potenziali clienti anche oltre i confini territoriali.

Ma il mercato propriamente del fitness non è l’unico che si è mobilitato in questo senso: anche altri settori affini, alle volte complementari, hanno cavalcato l’onda del digital fitness proponendo tutta una serie di articoli e prodotti affiancando un’esperienze di fitness online,
più o meno gratuita.

Verso un modello ibrido

In realtà l’idea di combinare esperienze di fitness e wellness alla promozione di articoli affini alla pratica sportiva esiste già da qualche anno, basti pensare a grandi colossi come Reebok, che ha inserito all’interno di molti store, delle aree attrezzate finalizzate a ospitare eventi sportivi, piuttosto che Nike, che da anni promuove maratone e gare con possibilità di gestire l’allenamento all’interno dei punti vendita.

Ma la vera novità è l’introduzione del digitale in questi modelli ibridi di business: sempre più assistiamo alla nascita di prodotti che garantiscono la possibilità di effettuare un’attività sportiva senza l’ausilio di un istruttore fisico e/o senza doversi appoggiare a un centro specializzato.

Strumenti di lavoro innovativi

Esistono tutta una serie di attrezzature “intelligenti”: dalle bici hi-tech con cambio meccanico e analisi continua della pedalata, manubri digitali con display che illustrano le varie funzioni, specchi con telecamera integrata che rileva i movimenti e grazie a un istruttore virtuale rimanda un feedback e correzioni sui possibili errori, fascette e orologi da polso che monitorano la pratica sportiva e i livelli di calorie consumate.

Poi ci sono le app come Strava, Runtastic, SportTracker, MyFitnessPal, FitBit, solo per citarne qualcuna. Strumenti semplici e immediati che non solo monitorano e registrano l’allenamento di chi le utilizza, ma esortano con notifiche e classifiche a migliorare costantemente le proprie performance permettendo inoltre di condividere i risultati sui social.

Nuovo anche l’ultimo servizio Apple dedicato al fitness: Apple Fitness Plus. Questo servizio, disponibile su tutti i device Apple, vanta una raccolta di allenamenti e contenuti realizzati da trainer e professionisti famosi, rigorosamente sotto il controllo della Casa, tarati su ogni livello di abilità e difficoltà. L’innovazione sta nel fatto che i work-out interagiscono direttamente con i device aggiornandoli in tempo reale: ad esempio, se l’istruttore inizia un conto alla rovescia, questo appare nell’Apple Watch.

Tutti questi strumenti fanno riflettere su come il mercato sia mutato, si sia evoluto e come di fatto oggi, il personal trainer o l’istruttore, non debba solamente preoccuparsi della concorrenza nel proprio ambito ma, più ad ampio spettro, competere con prodotti e servizi di nuova generazione e con una altissima diffusione.

Significa quindi che la figura più “tradizionale” dell’istruttore è destinata a estinguersi sopraffatta dalle nuove tecnologie? Assolutamente no! I trainer e le palestre hanno un vantaggio competitivo importantissimo e, se lo sapranno sfruttare al meglio, supportati anche da strumenti digitali, potranno fare di questo vantaggio il vero plus che porterà l’utente ad affidarsi a un professionista qualificato piuttosto che “accontentarsi” di un servizio online.

La relazione umana rimane fondamentale in questo scenario digital, poiché chi intraprende un percorso di allenamento, online oppure onsite che sia, ha costantemente bisogno di confrontarsi, essere stimolato, ricevere feedback e consigli, essere valutato nei propri progressi e ricevere gratificazioni. Il Trainer fa tutto questo e la palestra rappresenta un luogo dedicato assolutamente insostituibile.

La palestra rimane insostituibile

L’empatia diventa quindi la dote fondamentale che può fare la differenza ed essere quel valore aggiunto che rende preferibile il rapporto con il proprio istruttore rispetto a quello con una “macchina”. Per quanto sofisticato ed elaborato possa essere il feedback restituito da un sistema digitale di rilevazione dei movimenti corporei, sarà sempre un qualcosa di freddo e asettico se paragonato al sorriso e alle parole di approvazione di un professionista con cui si è costruita una relazione basata sul raggiungimento di un obiettivo comune.

È in quest’ottica che il digitale diventa fedele alleato piuttosto che competitors: quando il PT riesce a trovare il giusto equilibrio tra la propria componente emotiva e il ricorso a strumenti digitali tanto apprezzati dai propri assistiti, arriva a fornire al cliente un servizio completo ad altissimo valore aggiunto.

Ben vengano quindi le schede di allenamento digitali che aiutano a standardizzare il lavoro e proporre un allenamento ben bilanciato che il cliente può fruire comodamente dal proprio smartphone senza rischi di perdita o dimenticanza di una scheda cartacea. In questo modo si offre anche al cliente la possibilità di tener traccia dei propri allenamenti e condividerli anche a distanza con il trainer per una valutazione oggettiva delle performance.

Utilissima la gestione dell’agenda degli appuntamenti online in modo da poter acquisire e modificare prenotazioni anche in mobilità senza rischi di sovrapposizioni con conseguenti fastidiose rettifiche. Inoltre, poter controllare facilmente e in qualsiasi momenti i propri appuntamenti, consente al trainer di monitorare il raggiungimento di determinate soglie per proporre in anticipo il rinnovo del pacchetto.

Irrinunciabile un buon CRM che consenta di ricordare le scadenze e magari proporre i rinnovi in modo automatico tenendo presente le situazioni specifiche di ciascun utente. Attraverso il CRM sono rintracciabili al volo tutte le info sul cliente e lo storico dei suoi acquisti e percorsi di allenamento.

Senza mai dimenticare l’importanza degli aspetti relazionali da consolidare e mantenere attraverso il contatto costante, attraverso chat, notifiche e sondaggi, per rendersi disponibili e sempre presenti per un consiglio piuttosto che per la condivisione di traguardi e successi.

Se parliamo poi di corsi di gruppo, il compito dell’istruttore è anche quello di mantenere vivo il senso di comunità e di appartenenza al gruppo, attraverso un confronto e una condivisione continua. Può inoltre tenere monitorate le presenze e gestire le prenotazioni online che i clienti effettuano in piena autonomia.

Tenendo bene a mente questi aspetti e facendosi sempre trovare informati e aperti al cambiamento e all’innovazione, sarà possibile non solo rimanere al passo con i nuovi modelli di business ibridi, ma addirittura valorizzare il proprio vantaggio competitivo nei confronti degli stessi ottenendo ottimi risultati sia in termini economici, sia professionali.

Serena Kumar
Psicologa della comunicazione, da anni nel settore fitness e Wellness di TeamSystem dove si occupa di marketing e digital sales.

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