Abbiamo sentito tutti, almeno una volta nella vita, uno di questi miti su come comportarsi per gestire una palestra. Se li analizziamo, non hanno alcun senso o nessuna prova a sostegno e per questo, sono da evitare.
Più saturo di attrezzi la palestra e meglio è
La definirei ansia da prestazione, quello che noto entrando in molti centri è la sovrapposizione di attrezzi, gli uni attaccati agli altri. Preferisco ambienti più accoglienti e lasciare i giusti spazi tra un attrezzo e l’altro, soprattutto per tapis roulant, in fondo il colpo d’occhio è uno degli elementi che permette la frequentazione ottimale dei soci.
Tanti corsi propongo = tanti servizi offro
Siete mai andati al ristorante e nel prendere in mano il menu (con troppe portate) avete avuto difficoltà nella scelta? In molti centri la vastità di corsi producono un effetto di imbarazzo, tra l’altro da anni mi batto perché sarebbe meglio che l’esperto di fitness conducesse l’ospite verso le giuste scelte. Inoltre, scegliere i corsi appropriati, permette a livello di marketing di avere un angolo differenziante vincente.
Per aprire una palestra basta avere solo una forte passione
Negli Anni 80 questo assioma era sufficiente per far quadrare i conti, anzi anche per monetizzare, ma oggi la passione deve essere supportata da tutta una serie di competenze senza le quali la gestione diventa complicata. Bisogna essere imprenditori, con competenze sia tecniche sia manageriali, e anche un po’ lungimiranti per anticipare quello che saranno le tendenze del mercato, comunque come diceva Steve Jobs, senza un po’ di passione non si va da nessuna parte.
Abbassare i prezzi per vendere più abbonamenti
Nel libro di Robert Cialdini L’arte della persuasione, l’autore cita in un test scientifico, che alla base di una scelta da fare per l’acquisto di un bene (in questo caso parlava di vini), l’uomo è spinto a ritenere, che quello con il prezzo più alto sia migliore. Questo esempio dovrebbe fare riflettere, perché se il gestore di una palestra, per paura di non ottimizzare i numeri, abbassa il prezzo degli abbonamenti, può provocare nella mente del cliente una diminuzione del valore dell’offerta.
Inoltre un fenomeno in forte crescita è quello che più si abbassano i prezzi e più, alcuni centri si avvicinano alle palestre “Low cost”, con un’immagine poco attraente.
Trattare i clienti tutti allo stesso modo
Nell’ articolo del numero precedente ho spiegato come devono essere classificati i nuovi soci. Mentre in questo quinto falso luogo comune vorrei spiegare che i clienti non valgono tutti allo stesso modo, infatti, un cliente che ha fatto 20 abbonamenti annuali è diverso di uno che si appena iscritto. Questo significa che non bisogna discriminare la clientela in fasce, ma avere un occhio di riguardo nei confronti di chi ha contribuito maggiormente, rivolgendo loro attenzioni a livello interpersonale. Perdere, infatti, più clienti di questo tipo, avrà un impatto economico maggiore, nel medio lungo termine.
Ritenere che la scheda sia un’arma potente e unica
Troppe volte i gestori delle palestre pensano che la “scheda” sia lo strumento per realizzare i sogni del proprio cliente. Ancora una volta non dico che il programma (a me piace chiamarlo cosi) non deve essere fatto, ma in fondo, pensandoci bene davvero il nostro “ospite” sceglie o rimane nel nostro club, perché siamo bravi a fare le schede?
La risposta è no, alla fine la fidelizzazione della clientela avviene per altri motivi, come per gli ambienti puliti, come lo si fa sentire importante, ascoltarlo, insomma le schede hanno un ruolo importante ma dobbiamo pensare anche ad altro, se vogliamo differenziarci dall’omologazione del mercato.
Illudere le persone che il cambiamento avvenga velocemente
Il processo di cambiamento del fisico, avviene con una tempistica più lenta rispetto alle aspettative della clientela. Bisognerebbe essere più onesti e non illudere il cliente prospettandogli cambiamenti veloci, certo la sensazione di star bene è abbastanza immediata, ma perdere peso, diventare più tonici e flessibili, ha dei tempi diversi.
Questo se viene raccontato chiaramente fin dal principio, non crea delle false aspettative e accentua il desiderio del socio di frequentare la palestra.
Non fare formazione al proprio personale
Non c’è dubbio che oggi siamo di fronte a grandi cambiamenti delle conoscenze sia tecniche sia comportamentali nell’ambito del fitness. Ciò determina un aggiornamento continuo, in modo che il personale all’interno delle palestre, sia sempre informato e attuale. Inoltre creare un concetto di “squadra” determinerà agli occhi del cliente, una percezione di un vissuto vincente, che non gli farà più cambiare palestra.
Occuparsi più delle entrate che delle uscite
Nella gestione di una palestra alla fine, i conti devono sempre tornare. Spuntare nel dettaglio i costi e migliorando questi ultimi, senza abbassare la qualità, permetterà di avere chiaramente una redditività maggiore, so che può sembrare ovvio, ma l’attenzione giornaliera a questo particolare, è tanto importante quanto le entrate.
Raffaele Familari
Diplomato ISEF, socio fondatore del Club Living Wellness, autore del libro “Dal pensiero all’azione”, coach, creatore della Delphit Performance, come avere un corpo in forma e una mente performante, partendo dai propri pensieri.
