I numeri del Fitness in Italia

In esclusiva su “La Palestra” pubblichiamo i risultati dell’unico sondaggio fatto in Italia sulle palestre, che ha visto la collaborazione di Egeria e il Politecnico di Milano. Dati che aiutano a capire quanto è stato fatto finora e quanto è ancora da fare nel nostro settore

Incontriamo Paolo Menconi “l’uomo dei numeri di Getfit” e CEO di Egeria, società che con il Politecnico di Milano ha condotto in Italia un’importante ricerca di mercato nel settore fitness.

Lei ha una grande esperienza in diversi settori, dal marketing, a quello commerciale, ha pubblicato anche un libro sulla gestione delle trattative e si occupa tutti i giorni di numeri nel settore fitness.

Ci può parlare di questa importante ricerca di mercato che ha coordinato con il Politecnico di Milano. Conosco il settore fitness da anni, in modo molto concreto da quando ho fatto il direttore generale di alcuni centri prima di entrare in Getfit e poi anche di contribuire alla nascita di Egeria, una società che si occupa di analytics: in sostanza, di numeri.
Ritengo il fitness un settore entrato in una fase nuova, con molta concorrenza ma con grandi spazi di sviluppo per chi lavorerà con le giuste competenze. Inoltre vedo in questo lavoro anche un’importante componente morale: è un settore che contribuisce a far star bene le persone e quindi il mio desiderio è, per quanto posso, di contribuire al suo sviluppo.
Ma veniamo a questa prima ricerca che EGERIA ha condotto insieme al Politecnico di Milano: per meglio comprendere la situazione nel nostro Paese abbiamo realizzato un questionario che è stato inviato a centinaia di club in tutta Italia. Devo dire che era un questionario lungo (57 domande) e, nonostante il tempo necessario a rispondere (tempo medio 14/15 minuti), abbiamo ricevuto oltre il 12% di risposte. In molti ci hanno risposto, utilizzando questo utilissimo strumento per contribuire in modo attivo a una maggiore conoscenza del settore.

Un dato “strano” è che oltre la metà degli intervistati, il 56,76%, non realizza questionari per comprendere la soddisfazione dei propri clienti.

Fare domande ai clienti di un club con un questionario ben fatto, è una risorsa incredibile di informazioni importanti. È uno strumento prezioso che svela i desideri, le abitudini, le aspettative degli intervistati e può contribuire anche a ridurre gli abbandoni e ad aumentare la fidelizzazione.
Un altro dato interessante riguarda l’utilizzo di software gestionali: il 14,63% li usa solo per la gestione degli accessi, il 53,66% anche per le vendite e il marketing, mentre quasi il 32% degli intervistati non li usa affatto. Certamente un buon gestionale è uno strumento che offre molte possibilità di controllo, di gestione e sviluppo della propria attività.
Il controllo degli accessi viene monitorato solo dal 22% sia in entrata e in uscita, dal 69% solo in entrata al club, mentre il 9% non effettua alcun controllo: monitorare gli accessi, sia in entrata sia in uscita, permette di conoscere meglio le abitudini dei soci del club e il tempo medio di permanenza, con la possibilità di poter mirare sempre più accuratamente le offerte.
Il 23,8% degli intervistati ha risposto che per l’analisi economica dei costi e dei ricavi utilizza lo stesso gestionale degli accessi, il 9,53% usa un software contabile (diverso dal gestionale) e… il 66,67% non utilizza alcun software.
Alla domanda relativa alla “qualità delle vostre attrezzature”, il 43,59% dichiara di averne di qualità media, il 56,41% di qualità alta e nessuno di bassa qualità: questo fa comprendere la grande attenzione dei club verso le attrezzature dedicate alla parte sportiva e, tornando alla domanda precedente, molta meno verso strumenti di gestione aziendale.
Molta strada va ancora compiuta in questa direzione: per essere vincenti, in un futuro sempre più competitivo, un club e una palestra dovranno guardare con molta attenzione agli aspetti sportivi, ma con altrettanta attenzione alla gestione aziendale, con uno staff di professionisti dello sport, del marketing e di analisi dei numeri.
Proprio sulla visione del futuro concluderei questo primo breve articolo con un dato che ritengo molto significativo: il 68,57% degli intervistati ritiene che tra un anno si troverà in una situazione del proprio business migliore di oggi, il 14,29% in una situazione uguale ad oggi, il 17,14% dichiara di non saperlo e…. nessuno, sì proprio lo 0% (zero%) in una situazione peggiore di oggi.
Non ci stupisce il fatto che la parte sportiva la faccia da padrone, infatti il 70,3% ritiene un punto di forza il reparto tecnico e solo il 14,3% ritiene debba essere migliorato. Il 45,65% considera le proprie attrezzature un altro punto di forza e solo il 17,14% pensa di dover investire di più. Il 43.24% dei club ritiene vincenti le scelte relative alla propria proposta dei prezzi e da migliorare solo per il 5.7%. L’Accoglienza & Gestione del Cliente è visto come aspetto vincente dal 62.16% e addirittura lo 0% (zero) ritiene di dover cambiare qualcosa.

Il reparto tecnico è considerato all’altezza
Da questo quadro, emerge una grande sicurezza nelle capacità del proprio staff tecnico-sportivo, nel posizionamento di prezzo e nell’accoglienza e gestione del cliente. Addirittura il 48.7% considera le Competenze aziendali e Gestione aziendale un punto di forza e solo l’8.57% ritiene di dover migliorare in quella direzione. I dati economici, ahimé ci dicono però che i Club hanno una fidelizzazione tra il 40% e il 60% e, al di là delle ottime attrezzature e qualità tecniche degli staff, non godono economicamente sempre di ottima salute e che spesso addirittura sono in difficoltà: gli stessi intervistati ci dicono che solo il 29.8 ritiene il reparto commerciale un punto di forza e il 62.86 vorrebbe migliorarlo. Inoltre il 28,6% sente anche la necessità di avere strumenti software gestionali migliori.
È ben presente quindi negli intervistati, una latente percezione che alcuni aspetti importanti delle procedure e competenze vadano migliorate ma, nello stesso tempo spesso manchino soluzioni concrete.
Altri dati ci dicono che due Club su tre non utilizzano correttamente i dati che raccolgono. Questo vuol dire che dispongono di un potenziale enorme che però non viene sfruttato: una miniera d’oro in cui nessuno ha ancora cominciato a scavare. Per questo è importante avere strumenti adatti e collaboratori che possano aiutare un Club a raccogliere nel modo adeguato le informazioni e ad estrarre valore dai dati a disposizione per mettere realmente a fuoco ciò che funziona e individuare le aree critiche, per comprendere la strategia di intervento vincente per il futuro.

Le partnership con le aziende sono insufficienti
Un’altra area che abbiamo analizzato e che ha un grandissimo potenziale di sviluppo ancora poco considerato dai Club, sono le convenzioni con le aziende.
Infatti alla domanda: «Avete un rapporto di partnership/convenzioni con aziende, ospedali, cliniche?».
Il 44,44 ha risposto di Sì e addirittura il 55,56% ha risposto No.
Bene, se per convenzione si intende un semplice accordo che prevede uno scontro del 10% o del 20% sull’abbonamento, probabilmente l’esperienza di molti club è che in fondo serva a ben poco. Quasi sempre usufruiscono di quello sconto il responsabile del personale e forse pochi altri di quell’azienda.
Se invece per convenzione si intende costruire un rapporto nel quale il club diventa l’interlocutore “esperto del benessere dell’azienda”, con attività concrete portate all’interno a favore dei dipendenti, i risultati saranno certamente molto più significativi.
Una strada che porta risultati con un approccio più attivo è, ad esempio, proporre attività di misurazione del “benessere dei dipendenti”, utilizzando strumenti semplici ed economici per la misurazione della massa grassa (bilancia e metro), oppure con strumenti più sofisticati, che misurano numerosi parametri di ogni persona. Da queste attività nasce un coinvolgimento diretto e positivo dei dipendenti e si potranno proporre abbonamenti al club per raggiungere obiettivi precisi e mirati. Dato che siamo all’inizio del nuovo anno, periodo in cui si fanno molti progetti, abbiamo chiesto ai club quali sono i principali obiettivi futuri di miglioramento. Ecco i punti più significativi: il 75,76% desidera un aumento di fatturato, il 78.79% un aumento del numero di clienti, e il 60.61% una maggiore fidelizzazione. Nonostante questi obiettivi strategici ben chiari solo il 36.36% manifesta l’obiettivo di dover migliorare e acquisire nuove competenze per una più efficace gestione del club.  Se i club veramente desiderano raggiungere migliori risultati di fatturato, un maggior numero di clienti e di fidelizzazione, oltre alla grande passione e alla competenze sportive, che certo non mancano nei club, solo una nuova cultura aziendale, marketing e gestionale, potrà essere la chiave dei futuri successi.

Paolo Menconi
www.egeria.cloud

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