La riunione commerciale per aumentare le vendite della tua palestra - La Palestra

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Gestione

La riunione commerciale per aumentare le vendite della tua palestra

Molti titolari di palestra non danno la giusta importanza alle riunioni commerciali come strumento per aumentare il fatturato.

Tutti i titolari di palestre hanno chiara l’importanza della vendita, cioè l’insieme di tutti gli strumenti e abilità atte a vendere di più ai clienti o potenziali clienti. Esiste però uno strumento di vendita fondamentale per ottenere questo risultato, che viene poco utilizzato e scarsamente valorizzato dalla maggior parte dei titolari.

La riunione commerciale settimanale

Se una palestra vuole crescere e avere collaboratori che vendono di più non si può commettere l’errore di concentrarsi solo sul perfezionare le tecniche e gli script di vendita, o le abilità comunicative, senza sfruttare questo utilissimo strumento. Troppi titolari non fanno la riunione regolarmente perché non la ritengono utile, non sanno come organizzarla o peggio ancora pensano siano ore improduttive. La verità è esattamente il contrario, a condizione che vengano rispettate alcune caratteristiche e che la riunione venga fatta nel modo corretto. 

Chi deve partecipare e quale scopo possiede

La prima domanda riguarda chi deve partecipare alle riunioni commerciali. La risposta è semplice: venditori, receptionist e responsabili degli istruttori. Tutti devono aggiornavi sugli andamenti e le strategie commerciali. Lo scopo è quello di fare il punto della situazione sugli andamenti della palestra, misurare le performance di vendita, aggiornare i collaboratori su iniziative, azioni di marketing o novità che riguardano il centro.
Ma soprattutto lo scopo è quello di responsabilizzare lo staff sui risultati misurando le proprie performance: in poche parole introdurre una cultura volta al continuo miglioramento e al raggiungimento degli obiettivi.

Gli argomenti da trattare nella riunione

La riunione è un momento di confronto tra i venditori e il titolare o il club manager che mira ad individuare le criticità del gruppo o dei singoli e approntare immediatamente le misure correttive: ulteriore formazione e affiancamenti mirati a migliorare le performance, stimoli e premi per gratificare i buoni risultati. La riunione va preparata dai singoli venditori in anticipo. Nello specifico ecco i dati da monitorare e da discutere di ogni singolo collaboratore:

  • Numero clienti attivi e numero clienti attivi della settimana precedente, Il saldo è attivo? Il numero dei clienti gestiti dal singolo venditore stanno crescendo? Molti titolari purtroppo non conoscono questi dati e tanto meno i loro venditori. Questo dato mira a creare una vera e propria cultura aziendale verso la crescita continua del numero dei clienti con abbonamento attivo.
  • Numero tour spontanei e numero di iscritti (percentuale di conversione), cioè quante persone il venditore ha iscritto rispetto al numero di persone che sono entrate a chiedere informazioni e a cui ha fatto una trattativa. Misura l’efficacia nella vendita. Questa percentuale cresce o è stabile o addirittura diminuisce di settimana in settimana? Anche per questo parametro ci deve essere una continua ricerca al miglioramento.
  • Una percentuale di conversione soddisfacente non dovrebbe mai essere inferiore al 60%. Misurare questi valori permette al titolare di capire chi sono i venditori più performanti, se e come intervenire per migliorare i risultati. Numero contratti nuovi da procacciamento, questo dato misura la capacità dei venditori di auto produrre nuovi contratti attraverso il lavoro di procacciamento. Chiamando una lista di ex clienti da riattivare, stimolando i propri clienti ad invitare amici o parenti ad iscriversi, oppure attraverso iniziative esterne partecipando ad eventi o manifestazioni.
  • Numero di pass prova consegnati ai clienti /Numero ospiti arrivati. Quanti pass di prova sono stati consegnati ai clienti per invitare nuove persone? Quante ne sono rientrate da questa consegna? Quante si sono iscritte? Questo parametro permette di valutare la quantità e la qualità del lavoro di procacciamento tramite passaparola e di testare gli script di presentazione o gli incentivi offerti.

Cosa misurare per ridurre il tasso di abbandono

Numero di clienti attivi che non frequentano da più di 14 giorni.  Questo numero cresce o decresce ogni settimana? La frequenza è un indicatore fondamentale di fidelizzazione. Ridurre il più possibile il numero di clienti che non frequentano con costanza deve essere l’obiettivo primario di qualsiasi collaboratore, a partire dagli istruttori per finire ai venditori. Chiamare prontamente il cliente che non frequenta già da due settimane, capire le cause dell’abbandono e stimolarlo a tornare ad allenarsi, permetterà di abbattere notevolmente il tasso di abbandono.
Lista clienti che scadono nel mese corrente suddivisi per singolo venditore. Chi sono i clienti a cui scade l’abbonamento nel mese corrente e quali sono le azioni da fare per non perderli? Quanti appuntamenti al giorno si dovranno generare e quale è l’obiettivo di rinnovi da raggiungere?
Lista delle persone a cui è scaduto l’abbonamento nella settimana precedente. Quanti sono? Chi sono? Che azioni sono state fatte? Quali azioni si potevano fare? Il cliente frequentava regolarmente o meno?  Chi era l’istruttore di riferimento? Che azioni ha fatto? Quali sono state le motivazioni dell’abbandono?
La cultura che si introdurrà grazie a queste informazioni sarà proprio quella di non perdere nessun cliente e fare tutto il necessario per prevenire l’abbandono.
Contratti di rinnovo fatti nella settimana, quante persone hanno rinnovato l’abbonamento a scadenza o in anticipo? Quanti invece a seguito di una proposta non hanno accettato? Perchè? In cosa si può migliorare nella comunicazione?

In ultimo, ma non per importanza, fatturato e incassato del mese 

Dando per scontato che ad inizio mese si sia definito e assegnato ad ogni singolo venditore l’obiettivo in termini di incassato, la riunione commerciale è un momento fondamentale per fare il punto della situazione sull’andamento delle vendite e degli incassi e se questi sono in linea o meno con gli obiettivi. Il fatturato e incassato è in linea con l’obiettivo? Se non lo è a cosa è dovuto? Quali sono le azioni da fare per correggere l’eventuale deficit?
Concludendo, se organizzata in maniera produttiva, la riunione commerciale si trasforma in un momento di confronto e di miglioramento continuo di quelle che devono essere i pilastri della gestione di un cento fitness.
Gestire bene una palestra infatti, non può prescindere dal controllo continuo dei dati aziendali e delle performance del reparto commerciale. Cosi come non può prescindere dall’avere chiari gli obiettivi aziendali da raggiungere e come ripartirli tra i venditori.
E con questo è tutto, spero di avervi aiutato a rendere produttive le prossime riunioni commerciali. 

Marco Ascenzo
Formatore e responsabile marketing e vendite delle palestre Vitality, ideatore di “Fitness Different” ha scritto i libri “I segreti del marketing on line per mettere il turbo agli incassi della tua palestra” e “Da domani cambio palestra!”
www.fitnessdifferent.it

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