Le 5 principali cause dell’abbandono in palestra - La Palestra

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Gestione

Le 5 principali cause dell’abbandono in palestra

L’abbandono in palestra un problema su più fronti che determina perdite significative per il club, le principali 5 cause e come prevenirle.

In tutte le palestre d’Italia c’è un problema silenzioso che le danneggia. C’è chi lo conosce, ma non sa come affrontarlo, chi non ha idea che questo problema esista o chi, per pigrizia o abitudine, semplicemente lo ignora. Parlo dell’abbandono in palestra. Ma quali sono i danni che arreca ai centri fitness?

  • Meno rinnovi di abbonamento;
  • Perdita del fatturato;
  • Maggiore spesa per l’acquisizione dei clienti;
  • Minori opportunità di guadagno.

Esiste una soluzione? Sì. Ma prima è meglio individuare le cause che portano le persone ad abbandonare le palestre, perché solo conoscendo il problema è possibile affrontarlo.
Ho individuato 5 cause principali che portano le persone a smettere di frequentare le palestre:

  1. Aspettative disattese;
  2. Assenza di supporto;
  3. Assenza di risultati;
  4. Inutilizzo del servizio;
  5. Difficoltà nell’avvio all’allenamento.

All’interno di questo articolo analizzerò con voi ciascuna motivazione e vi fornirò una soluzione per evitare che il fenomeno dell’abbandono si verifichi, e con esso le perdite di denaro.

Se lasciano il vostro club esiste un problema

Le statistiche dicono che in media, ogni anno, nelle palestre italiane si verifica il 60% di abbandoni. È un numero che può oscillare di palestra in palestra, ma va tenuto sotto controllo costantemente. Conoscere tutte le motivazioni vi aiuterà a risolvere il 97% dei problemi che persistono in palestra: scopriamole insieme!

1) Aspettative disattese

Quando una persona decide di iscriversi in palestra ha un’idea molto precisa sul servizio, sul tipo di allenamento e sui risultati che vuole ottenere. Nel momento in cui il servizio non fa match con le aspettative del cliente, si crea un disallineamento tra ciò che la persona vuole ricevere e ciò che voi le state dando.
Disattendere le aspettative dei propri iscritti è la primissima causa di abbandono delle palestre perché porta le persone a dire: non mi aspettavo che sarebbe andata così.
Quando questo accade, siate certi che i vostri iscritti inizieranno a frequentare sempre meno, fino ad abbandonare il vostro club. Prendere atto di questa condizione è il primo passo per ricercare la giusta soluzione a questa emorragia di clienti insoddisfatti non dal servizio, ma dalle aspettative che avevano in voi.

2) Assenza di supporto

Nella mia personale esperienza a contatto con imprenditori del fitness, ho potuto constatare questo: sebbene tecnici e titolari di palestre sostenessero il contrario, la clientela si lamentava di non essere supportata durante le attività e la permanenza in palestra.
Ma cosa significa percepire un supporto assente, nella testa dei vostri iscritti? Ogni persona che entra nel vostro centro avrà un’aspettativa differente, un desiderio specifico e una visione soggettiva di ciò che la circonda. Ad esempio, voi affidate un personal trainer a un vostro iscritto, ma lui non si sente supportato a sufficienza perché avrebbe desiderato che foste voi a seguirlo. Capire cosa si aspettano i clienti da voi è molto difficile, a volte.
Il mio consiglio per eliminare il problema a monte è il seguente: se volete evitare che i vostri iscritti non si sentano supportati, mettete subito in chiaro tutti gli aspetti del servizio in fase di iscrizione.
Altrimenti sfocerete inevitabilmente nella terza causa di abbandono.

3) Assenza di risultati

Nel momento in cui i vostri iscritti si convincono di non essere supportati a sufficienza inizieranno a non vedere risultati dall’allenamento: la colpa ricadrà su di voi. Non ottenere ciò che si desidera è un grandissimo problema. Spero sarete d’accordo con me: a prescindere dal settore, non riuscire a raggiungere un risultato, porta le persone ad avvertire sconforto e frustrazione. Pagare un servizio come un abbonamento in palestra, per ottenere un risultato e non vederlo arrivare, porta i vostri iscritti a sentirsi delusi dall’aver investito tempo, soldi ed energie per qualcosa che non funziona. Queste sensazioni negative, in palestra, generano l’abbandono.

4) Inutilizzo del servizio

Non frequentare il servizio per cui si paga è il primo segnale di abbandono. Quando i vostri iscritti iniziano a non frequentare il problema non può più essere risolto. Non prenotare le lezioni, non presentarsi agli allenamenti, non entrare in palestra significa che i vostri iscritti ritengono il servizio acquistato uno spreco di tempo, di risorse, di energia.
Chi non frequenta le lezioni che ha acquistato vi sta chiaramente dicendo che il servizio non è rilevante, non rispetta le aspettative, non risponde ai desideri, non soddisfa i criteri per cui le persone lo hanno scelto. Quindi attenzione: se le persone non utilizzano i vostri servizi, avete l’obbligo di trovare una soluzione!

5) Difficoltà nell’avvio

Siamo in dirittura d’arrivo: l’ultima causa che porta all’abbandono della palestra riguarda la difficoltà nell’accedere e nel partire con gli allenamenti. Se i vostri clienti non sanno quali passi compiere per utilizzare la sala attrezzi, ad esempio, non potranno iniziare a utilizzare il servizio pagato. Se non spiegate ai vostri iscritti come avviare l’allenamento, quali passaggi compiere, quali attrezzi usare e dove andare per loro sarà difficile destreggiarsi nel vostro centro in autonomia. Questo li farà sentire abbandonati a sé stessi e li porterà a non partecipare alle attività per cui hanno pagato. Se volete che non si verifichi all’interno del vostro centro fitness dovrete essere chiari in fase di iscrizione, fornendo tutte le indicazioni utili per iniziare ad allenarsi, magari fissando un appuntamento privato con un tecnico che mostrerà passo dopo passo come allenarsi.

Suggerimenti per ridurre il tasso di abbandono

Come evitare che le persone abbandonino il vostro club?

  • Comprendere le cause che portano i vostri clienti a smettere di frequentare;
  • Controllate sempre i numeri (KPI) perché vi mostrano chiaramente se state subendo delle perdite di denaro importanti;
  • Create campagne di marketing che attraggono, ma spiegano chiaramente ai clienti:
    – Come accedere al servizio;
    – Quali sono le condizioni dell’abbonamento;
    – Come iniziare ad allenarsi;
    – Quali risultati e in quanto tempo potranno rilevarli;
    – Chi si occuperà di seguirli durante il percorso e in che modo;
  • Formate tutti i vostri collaboratori e fate in modo che seguano le vostre regole.

L’obiettivo di ogni centro fitness non è fare un numero sempre più alto di nuovi clienti per poi perderli per abbandono. Il vero obiettivo è quello di creare una rete di persone fidelizzate alla vostra palestra, alla vostra immagine e al vostro modo di erogare il servizio.

Affinché questo sia possibile, dovete portare le persone a vivere la migliore esperienza di allenamento di sempre, per mandarle in sviluppo costantemente vendendo servizi ad alto margine.

Emanuele Pianelli
Autore dei libri: “Da Palestra ad azienda”, “Palestre di Mè!” e “Sistema Richfit”
Linkedin https://www.linkedin.com/in/emanuele-pianelli
www.grupporichfit.com

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