Aumentare gli introiti del tuo Centro Fitness

Pensate alla vostra palestra come a un Hotel e potreste aumentare gli introiti, proponendo alla clientela servizi complementari.

In breve

• Roberto Panizza (articolo del 19 marzo 2020) suggerisce di considerare la palestra come un hotel e offrire servizi ancillari personalizzati per aumentare i ricavi oltre la vendita di abbonamenti.
• La palestra può collaborare con ristoranti di quartiere e società di food delivery e usare l’App per proporre menù dietetici e consegne senza ampliare gli spazi fisici.
• L’articolo indica il distributore di bevande, i prodotti di cortesia e gli integratori monodose come servizi ancillari pratici da vendere o promuovere tramite App e ritiro in club.
• Panizza consiglia di legare ogni acquisto ancillare a buoni sconto o tessere a punti per il rinnovo dell’abbonamento, prevedendo un margine promozionale intorno al 15% e coinvolgendo il personale.

Cosa hanno in comune un Hotel e la vostra palestra? Più di quanto immaginiate. In palestra, come in un hotel, è difficile che le persone si limitino ad allenarsi. Quasi certamente hanno altre necessità come mangiare, rilassarsi, provare nuove esperienze, ecc. che sta a voi intercettare e strutturare in una offerta di servizi detti “ancillari”, ovvero che sono marginali all’attività principale, che è, e rimane, quella di vendere abbonamenti.
Questa offerta deve essere costruita su misura per i clienti: per una palestra la vendita non dovrebbe concludersi con l’acquisto di un abbonamento, quello è solo il punto di partenza dato che i servizi ancillari, se sfruttati correttamente, costituiscono una bella fetta di ricavi aggiuntivi. È ovvio che una palestra mediamente non è in grado, per vari e ovvi motivi, di dislocare personale, energie e spazi per proporre questi servizi ma è possibile aggirare facilmente l’ostacolo utilizzando a pieno le risorse tecnologiche di cui già dispone. 

Essere creativi

Per prima cosa dimenticate il luogo fisico, non sempre è necessario per offrire un servizio ancillare. Per capirci meglio, prendiamo come esempio il bar ristorazione. Non è più necessario togliere metri quadri alla superfice della vostra palestra, ma può essere sufficiente stipulare un accordo con un ristorante di quartiere con il quale studiare dei menù personalizzati, possibilmente dietetici, come ad esempio quelli vegan, hight protein, low glicemic index, ecc. e pubblicarli sull’App della palestra.
Collegate l’App a una delle tante società di food delivery con la quale i vostri clienti possono acquistare, ritirare e consumare i pasti e bevande direttamente in palestra e il gioco è fatto. Da qui tutto è possibile, come ad esempio allestire all’interno della palestra una piccola sala “diet food”, arredata con sedie ergonomiche e attrezzata con tovagliette e set di posate e piatti ecologici usa e getta, ma non solo. Le lavorazioni e i menù possono anche essere personalizzati per ogni cliente dal nutrizionista della palestra definendone l’indice glicemico, il valore biologico proteico con esaltazione degli eventuali nutraceutici presenti.

Aumentare gli introiti del tuo Centro Fitness: Capire le esigenze di ognuno

Immedesimandovi una volta in più nel cliente, vi accorgerete di tante opportunità come ad esempio quella offerta dal distributore di bevande, presente in moltissime palestre ma spesso non seguito a sufficienza.Vendere la chiavetta ricaricabile per acquisti al distributore è un servizio ancillare, oltre che una comodità. Ma non solo, lo sono anche i prodotti che possiamo caricare nel distributore come quelli di cortesia, un’attenzione alla persona, nel caso che il cliente dimenticasse a casa cose utili. Quindi salviette compresse, saponi e deodoranti, possibilmente monouso, o ancora integratori alimentari monodose. Questi inoltre possono essere utili per provarne il gusto così da ordinarli poi al negozio convenzionato esclusivamente tramite l’App della palestra e ritirarli, quando servono, con comodo nel club stesso.

Sfruttare l’occasione

I servizi e prodotti complementari devono riportare rigorosamente il logo della palestra accompagnato da uno slogan. La scelta di proporre servizi ancillari deve essere propedeutica alla vendita degli abbonamenti perché tutto quello che distoglie l’attenzione dal consolidamento e dallo sviluppo del così detto “zoccolo duro” – vendita di abbonamenti appunto – nuoce gravemente alla salute della palestra.

Aumentare gli introiti del tuo Centro Fitness: Fidelizzare i clienti

Altra cosa importante da fare è quella di legare all’acquisto di ogni servizio ancillare un semplicissimo buono sconto o una normale tessera a punti da utilizzare esclusivamente in fase di rinnovo abbonamento. Le palestre che non dispongono di un gestionale elettronico con tessera magnetica devono sapere che non è un problema, va bene anche la tessera cartacea purché si abituino i clienti a caricarla o a vidimarla in qualunque momento, come ad esempio ad ogni prenotazione di un personal trainer, di un corso, di un accesso al centro benessere, ecc.
Dare un valore al punto o al buono sconto è molto facile perché dipende dal margine di guadagno di ogni prodotto e servizio e dall’investimento d’incentivazione che si decide di dare all’abbonamento. Infine, un corretto margine per ogni articolo venduto dall’esercente convenzionato può essere intorno al 15%, per ripagarlo per l’attività di promozione fatta in palestra. Per concludere, possiamo affermare che i servizi ancillari o complementari non sono ancora utilizzati come si dovrebbe dalle palestre e quindi il potenziale inespresso è ancora altissimo. In ogni caso qualora si decidesse di lanciarsi in questa idea è fondamentale coinvolgere i collaboratori della palestra e fare in modo che siano tutti allineati sull’offerta dei servizi complementari per venderli al cliente nel modo corretto.

Roberto Panizza – Professionista di tour operator, catene alberghiere e amministrazioni pubbliche per lo sviluppo e la promozione della vacanza a tema sportivo e attivo. 

panizzarobi@yahoo.it

Domande e risposte

Perché considerare la palestra come un hotel può aumentare gli introiti?

Perché, come in un hotel, i clienti in palestra hanno esigenze oltre l’allenamento (mangiare, rilassarsi, provare esperienze) e offrire servizi ancillari costruiti su misura può generare ricavi aggiuntivi rispetto alla sola vendita di abbonamenti.

Come si possono offrire servizi di ristorazione senza ampliare gli spazi della palestra?

Stipulando accordi con ristoranti di quartiere per menù personalizzati e collegando l’App della palestra a società di food delivery, permettendo ai clienti di acquistare e ritirare i pasti direttamente in palestra senza aggiungere metri quadrati.

In che modo gli acquisti ancillari possono essere legati al rinnovo dell’abbonamento?

Collegando ogni acquisto a buoni sconto o tessere a punti da utilizzare in fase di rinnovo; anche palestre senza gestionale elettronico possono usare tessere cartacee vidimate a ogni prenotazione o servizio per accumulare punti.