Come Trasformare Le Visite in Iscrizioni della tua palestra

Una strategia di vendita efficace deve integrare un buon posizionamento del centro, azioni di marketing mirate e un venditore preparato.

Nel mondo del fitness, pensare che basti fare le domande giuste o seguire tecniche di vendita predefinite per chiudere ogni trattativa è un’illusione pericolosa. È una convinzione che mette sotto pressione il venditore, scaricando su di lui tutta la responsabilità del risultato. Ma la verità è che il successo nella vendita in palestra è molto più complesso: richiede un approccio integrato che parte dall’imprenditore, passa attraverso il marketing e si riflette nell’esperienza offerta al cliente. Siete sicuri di aver creato un contesto ideale per la vendita?

Le aspettative sul reparto commerciale

Purtroppo la convinzione che ogni visita in palestra possa e debba tramutarsi in un contratto non fa altro che alimentare aspettative fin troppo elevate sul reparto commerciale e una conseguente frustrazione per ogni trattativa di vendita non portata a termine. Questo fenomeno è sicuramente uno dei motivi principali alla base del grande turnover di consulenti alle vendite nelle palestre e della difficoltà di trovare valide figure da inserire in questo ruolo.

L’importanza di uno script di vendita

Sicuramente utilizzare uno script di vendita con una sequenza ben precisa di domande è assolutamente auspicabile per evitare l’improvvisazione o di saltare alcuni passaggi fondamentali della trattativa di vendita. Ma solo l’utilizzo di uno script non basta. Non basta quindi fare le domande giuste, domande aperte o chiuse, non basta saper ascoltare e relazionarsi con il potenziale cliente e credere fortemente nella bontà del proprio servizio. Tutte cose teoriche e, per carità, utilissime ma che da sole nella realtà non sono sufficienti a risolvere positivamente la maggior parte delle obiezioni dei potenziali clienti.

La vendita efficace: un mix di tre fattori

La vendita efficace è il risultato dell’unione di tre fattori:

1. Un posizionamento specifico del proprio centro, che sia già riconosciuto nel mercato di riferimento o che, in ogni caso, sia facilmente spiegabile e dimostrabile a un potenziale cliente durante la presentazione di vendita.

2. Azioni di marketing e strategie di vendita efficaci. Le prime devono essere strutturate in modo da attrarre costantemente nella propria palestra persone in target o, quanto meno, interessate a uno specifico servizio offerto. Le seconde includono gli script di vendita, le garanzie proposte e la formulazione delle varie offerte. Tutte cose che servono ad abbassare la diffidenza del cliente e incentivare l’acquisto immediato.

3. Capacità di ascolto, di comunicazione e competenze tecniche del venditore. Le prime sono fondamentali per far aprire la persona e metterla a proprio agio in modo da poter raccogliere tutte le informazioni necessarie per offrire la migliore proposta di allenamento possibile e per fornire tutte le informazioni necessarie affinché la persona possa scegliere consapevolmente. Le competenze tecniche servono invece per acquisire autorevolezza agli occhi del cliente, necessaria per la vendita di un servizio complesso come il fitness.

I primi due fattori sono sotto la responsabilità dell’azienda e dell’imprenditore, mentre il terzo fattore è di specifica competenza del venditore, che va costantemente formato e affiancato in un processo di continuo miglioramento.

Le tre motivazioni principali del “non acquisto”

Esistono tre motivi per cui un potenziale cliente non compra, nonostante abbia mostrato interesse presentandosi presso la vostra struttura:

1. Mancanza di motivazione

2. Mancanza di informazioni

3. Mancanza di garanzie

Conoscendo le motivazioni del non acquisto diventa più semplice impostare una strategia di vendita efficace.

Tipologie di visitatori e strategie di vendita

Se si analizzano le varie tipologie di persone che si recano in palestra per chiedere informazioni (i cosiddetti tour), si può meglio capire le tre motivazioni del non acquisto. Si possono classificare dalla categoria con maggiore propensione all’acquisto a quella con meno propensione:

1. Ex clienti: questa è la categoria più semplice. Persone che per un motivo o per un altro hanno smesso di frequentare ma che dopo un periodo di tempo ritornano per riprendere gli allenamenti. Sono quindi persone motivate, che conoscono già la struttura, sanno cosa vogliono e non hanno bisogno di confrontare la vostra palestra con altre o di alcuna garanzia.

2. Referral: sono persone invitate da clienti soddisfatti, i quali sicuramente hanno “garantito” la qualità del vostro servizio e comunicato le caratteristiche migliori del vostro centro. Il compito del venditore sarà quello di motivare la persona a iniziare subito e scegliere il percorso migliore.

3. Ex clienti di altre palestre: persone abituate ad allenarsi, che quindi non necessitano di motivazione, ma che stanno valutando la possibilità di cambiare palestra. In questo caso, la strategia di vendita efficace sarà quella che aiuterà la persona a colmare eventuali mancanze di informazioni e garanzie. Cosa può offrire il vostro centro di diverso e più importante per il potenziale cliente rispetto alla palestra che frequentava? Quali garanzie potete dargli per avvalorare le vostre affermazioni o per incentivarlo a iniziare subito?

4. Visite attratte dal brand: persone che non hanno mai frequentato la vostra palestra ma conoscono la vostra specializzazione, i vostri punti di forza e il tipo di ambiente. Hanno scelto la vostra palestra perché in target con quello che offrite. In questo caso, la strategia di vendita efficace dovrà motivare la persona a iniziare e offrire garanzie specifiche.

5. Contatti provenienti dal marketing: persone che hanno mostrato interesse per una campagna di marketing specifica. Anche in questo caso, hanno scelto la vostra palestra, ma necessitano di rassicurazioni e garanzie sul vostro servizio.

6. Visite spontanee: persone che conoscono la vostra palestra solo per sentito dire o per conoscenza generica e che stanno valutando l’iscrizione tra le varie palestre della zona. Non conoscono il vostro servizio, né hanno un metro di paragone. La strategia di vendita è chiaramente più complessa in questi casi, perché devono essere colmate tutte e tre le mancanze. La persona è motivata a iniziare subito un percorso di cambiamento o va motivata? Quali sono le caratteristiche che cerca in una palestra o che sono più adatte alle sue esigenze? La vostra palestra ha queste caratteristiche che vi differenziano dai competitor? Quali garanzie potete offrire per superare la diffidenza iniziale?

Personalizzare la strategia in base al cliente

È logico, quindi, che in base alla tipologia di potenziale cliente la strategia di vendita e la comunicazione da utilizzare cambiano completamente. Ecco perché è fondamentale investire tempo e risorse per creare una strategia di vendita e gli script adatti per colmare le tre mancanze di cui sopra.

Domande da porsi per una strategia vincente

• Come relazionarsi, quali domande fare e quali leve utilizzare per motivare la persona ad agire subito?
• Quali informazioni sono necessarie per il cliente affinché scelga consapevolmente la vostra palestra piuttosto che un’altra?
• Quali caratteristiche uniche avete rispetto ai competitor e che sono importanti per il cliente?
• Quali garanzie potete dare per invertire il rischio di acquisto per un cliente che non vi conosce o non è stato consigliato da un vostro iscritto soddisfatto?

Alcuni esempi di garanzie potrebbero essere: il primo mese a metà prezzo; il primo mese si paga solo l’iscrizione; possibilità di disdire dopo il primo mese in caso di abbonamento ricorrente; rimborso dell’acconto o dell’abbonamento entro i primi 15 giorni; possibilità di trasferire l’abbonamento a terze persone o di congelarlo in caso di infortunio o trasferimento.

Caratteristiche uniche del vostro servizio

Alcuni esempi di caratteristiche uniche del vostro servizio rispetto ai competitor potrebbero essere: assistenza in sala e controlli periodici, schede di allenamento personalizzate, varietà dei corsi, grandezza e bellezza degli spazi, modernità degli attrezzi, servizi a disposizione dei clienti, tipologia di clientela che frequenta, presenza di istruttori conosciuti e di comprovata esperienza, percorsi di allenamento mirati per categorie e target di persone/problematiche, corsi e attività uniche, modalità di pagamento degli abbonamenti, comodità di parcheggio o accessibilità alla struttura.

Alla fine, il successo della vendita non dipende solo dalle capacità del venditore, ma da un sistema di fattori che devono lavorare in sinergia. Un posizionamento chiaro, strategie di marketing mirate e un venditore ben formato creano le condizioni ideali per convincere i clienti e farli tornare. Investire su ognuno di questi aspetti non è solo una scelta strategica, ma una necessità per restare competitivi in un mercato che cambia rapidamente. Avete già messo in atto le giuste strategie per garantire il successo delle vostre vendite?

Marco Ascenzo

Formatore e responsabile marketing e vendite delle palestre Vitality, ideatore di “Fitness Different” ha scritto i libri “I segreti del marketing on line per mettere il turbo agli incassi della tua palestra” e “Da domani cambio palestra!”
www.fitnessdifferent.it

Dello stesso autore Potrebbe interessarti anche:

4 Azioni e strategie per sviluppare il business

Un Team Vendite Efficace: strategie pratiche