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Il “Free beverage” nei centri fitness

Vediamo perché offrire gratuita-mente varie tipologie di bevande in palestra può rivelarsi un buon strumento di marketing, seguendo il modello di ciò che avviene nel mondo degli hotel

Per il Gestore del centro fitness la soddisfazione del cliente rappresenta sia un dovere che un’opportunità. L’affermazione è ovvia. Chi non si impegna in tal senso tutti i giorni? Ma qual è il livello di soddisfazione del cliente che un centro fitness deve raggiungere? Non è sufficiente offrire un buon servizio, perché nessuno dei clienti di un centro fitness rimane colpito da un servizio sufficientemente buono. La strategia per raggiungere livelli di soddisfazione in grado di sorprendere il cliente si deve focalizzare sull’esperienza di consumo del servizio più che sul servizio in sé, utilizzando le tecniche che il cosiddetto marketing esperienziale mette a disposizione. L’utilizzo di queste tecniche richiede sostanzialmente di progettare il servizio stimolando i sensi del cliente, generando emozioni, regalandogli un’esperienza unica.
È noto che una delle vie più facili per conquistare il “cuore” dei clienti è quella di passare… dal loro stomaco. Tra i servizi che rispondono a questa esigenza, troviamo il “free beverage”, ovvero l’offerta a titolo gratuito di varie tipologie di bevande.

Seguite l’esempio del settore ricettivo
Nel settore ricettivo il “free beverage” è offerto da tempo come trattamento “all inclusive”. I Viaggi del Ventaglio è stato in Italia in un certo senso il precursore del marketing esperienziale perché non ha semplicemente inserito questo trattamento a titolo gratuito, ma ha utilizzato lo stesso per far vivere al suo “ospite” una vacanza sorprendente. La ricerca della massima soddisfazione del cliente ha permesso all’imprenditore di ragionare fuori dalle logiche tradizionali che lo avrebbero portato, un esempio su tutti, a pensare al mancato guadagno derivante dalla non vendita in hotel dei servizi food&beverage.
Un ulteriore aiuto per comprendere meglio le opportunità del “free beverage” ci viene ancora dal settore ricettivo, con l’analogia con i prodotti di cortesia, quegli elementi che il cliente dell’hotel utilizza normalmente a casa propria e non porta con sé in viaggio.

Quanti in palestra si trovano a lottare con le monete, il più delle volte dimenticate a casa, per comprare al distributore automatico le bottigliette di acqua e bevande?

Inoltre i set di cortesia sono utilizzati dagli hotel anche per promuovere la vendita dei prodotti del centro benessere. Allo stesso modo la linea di prodotti “beverage“ del centro fitness deve essere disponibile in vendita per i clienti che vogliono provare anche
a casa la stessa emozione.

Young woman drinking water outdoors.

Quali bevande offrire in palestra?
Il servizio di “free beverage” di un centro fitness deve rispondere alla sua mission. Va da sé che distribuire al dispenser bevande non dietetiche e bevande commerciali o surrogati di esse non solo non è educativo, ma è anche controproducente dal punto di vista del marketing e della comunicazione. Disporre invece di una linea di bevande dietetiche magari personalizzabili con la miscelazione di elementi diversi scelti dal cliente, oppure bevande specifiche per ogni tipo di allenamento, sicuramente consente di avere un cliente soddisfatto.

Acqua brandizzata
Sulla stessa linea è l’installazione di distributori di acqua filtrata, calda, fredda e gassata, quelli per intenderci presenti negli uffici che, pur essendo utili, alla fine non portano grandi risultati. Altra cosa sarebbe invece disporre di acqua con caratteristiche idonee all’attività fisica, magari brandizzata con il logo del centro fitness.

Analizzare il consumo di bevande in palestra
Il servizio di “free beverage” non presenta particolari difficoltà nella realizzazione in un centro fitness. Disponendo di alcuni dati facilmente ricavabili dal software gestionale, possiamo calcolare il consumo medio per persona, che è influenzato da quanto un soggetto tipo può consumare al massimo durante la sua permanenza in palestra. Purtroppo non esistono tabelle specifiche per i centri fitness per determinare questo parametro. Nel settore ricettivo si è arrivati a questo dato dopo un’attenta analisi dei consumi storici dei clienti dell’hotel.

Curate il rapporto con il fornitore
Il mio consiglio è quello di fare affidamento sulla propria esperienza, osservando e registrando per un periodo, possibilmente estate/inverno, le abitudini dei clienti della palestra nell’assunzione di bevande, oltre ai consumi del bar e/o dei distributori. È importante definire questo consumo medio possibilmente profilato a seconda delle fasce orarie della palestra, per le fasi di contrattazione con il fornitore. È anche fondamentale definire l’aspetto logistico e di magazzino e l’affidabilità nelle consegne e nel caso di uso dei distributori e dispenser anche i contratti di manutenzione delle attrezzature.
Il fornitore è l’anello più delicato dell’iniziativa, perché lo stesso deve condividere il format ed essere propositivo nella definizione delle varie tipologie di bevande “su misura”.
Il servizio di “free beverage” non può essere un servizio aggiuntivo da offrire ai clienti del centro fitness ma un elemento inserito in un format che ogni gestore di centro fitness dovrà immaginare che abbia come fine ultimo quello di sorprendere il cliente.
Naturalmente, comunque la si voglia analizzare, è una iniziativa onerosa, ma in linea come costo ad altre iniziative e inserimenti di prodotti fitness.

Roberto Panizza
Professionista di tour operator, catene alberghiere e amministrazioni pubbliche per lo sviluppo e la promozione della vacanza a tema sportivo e attivo.
panizzarobi@yahoo.it

 

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