Anche se l’avvento del mercato on-line ha cambiato le regole del gioco, la vendita di integratori in palestra può ancora determinare un buon giro d’affari, specialmente se si offre, insieme al prodotto, anche un ottimo servizio
Fin dagli Anni 80 nelle palestre si è diffusa la vendita di integratori alimentari quale possibile opportunità per favorire i frequentatori ma certamente anche come ampliamento e affiancamento delle entrate per i proprietari. Negli Anni 90 il titolare della “Vertical” di New York (una delle palestre che all’epoca dettava la moda) affermava che gli incassi derivati dagli abbonamenti non erano la sua entrata principale: almeno il 40% degli introiti dipendevano dai servizi (centro estetico/solarium, abbigliamento e integratori). Mese dopo mese si facevano ai clienti offerte personalizzate su tutti i servizi del club, compreso il pacchetto di integrazione più consono agli obiettivi dell’allenamento. Tutto ciò all’epoca in Italia era fantascienza, ma oggi direi che ci si può avvicinare molto a tale modello.
Se il club non è abilitato alla vendita
Per prima cosa è logico chiarire che il centro deve avere licenza di vendita e questo genera una serie di ipotesi contrastanti soprattutto nel caso di ASD o SSD. C’è una giurisprudenza variegata sul poter somministrare bevande e integratori ai soci anche in assenza di licenza, ma questo è un argomento che deve essere trattato da chi si occupa di normativa giuridica e fiscale.
In mancanza di tale possibilità di vendita, le alternative sono generalmente due:
- 1affidarsi a dei distributori automatici (le proteine sono reperibili anche in buste monodose)
- accordarsi con il più vicino negozio di integratori che, dietro presentazione di una tessera o voucher della palestra, riconoscerà uno sconto all’utente e una provvigione al club.
Se il club è abilitato alla vendita
Se invece il club può vendere, va da sé che gli integratori possano essere un buon supporto agli introiti. Certamente l’avvento del mercato on-line ha cambiato (come in tutti i settori) le regole del gioco, ma se si riesce a offrire al cliente oltre al prodotto anche un servizio, esiste ancora l’opportunità per creare un buon giro d’affari.
Pochi prodotti ma buoni
I punti su cui concentrarsi per evitare grossolani errori sono in fondo pochi:
- Non tenere un’enorme varietà di prodotti, meglio proporre un’offerta limitata ma che sia costante, che assolva ai bisogni della maggioranza dei frequentatori (i più tecnici ed esperti non rappresentano il giusto target).
- Non correre il rischio di avere oggi un integratore e il mese prossimo no. Meglio affidarsi a marchi conosciuti con una capacità di fornitura che va chiarita prima di stabilire il proseguo. In questo contesto va detto che le aziende italiane solitamente garantiscono una presenza costante del tempo, perché chi importa dall’estero ha tempi di ordine più lunghi e non può assicurare che quel determinato gusto o quel prodotto saranno reperibili con continuità.
- Per avere buon “potere contrattuale” è utile concentrare i propri sforzi solo su una o due aziende con prodotti che non siano nella stessa fascia di mercato.
Gli integratori più richiesti
Statisticamente gli integratori che vanno per la maggiore sono le bevande energetiche e quelle saline (il frigo viene dato in uso o addirittura ceduto a seguito di un contratto di fornitura); ci sono poi le barrette, le proteine in polvere (meglio concentrarsi su due gusti classici tipo cacao e crema, ma nulla vieta di tenere anche un gusto frutta), gli aminoacidi ramificati, la creatina, i gainer. In primavera-estate il mercato registra un’impennata di termogenici e supporti metabolici come la carnitina. Le proteine sono di tanti tipi ma in un club meglio non seguire metodiche estrattive molto sofisticate, meglio una buona Whey anche non idrolizzata: l’importante è che sia a bassissimo tenore di lattosio.
Molto utile tenere a disposizione (anche per le barrette) dei campioni di prodotti, che le aziende fornitrici non hanno problemi a fornire ai club che muovono un certo fatturato.
Su prodotti come proteine e barrette il gusto e la palatabilità sono centrali, quindi sono consigliabili anche prodotti meno tecnici ma di ottimo gusto, che incontrano maggiormente i favori del pubblico.
Come promuovere gli integratori?
Se esiste un bar la promozione degli integratori avviene in modo automatico, anche perché il bar proporrà frullati e frappè proteici che già da soli rappresentano un ottimo veicolo di vendita. Altrimenti un valido supporto è il classico espositore con il materiale informativo che le aziende fornitrici mettono a disposizione. La canalizzazione della vendita non dovrebbe mai essere invasiva e solitamente i trainer costituiscono i principali motivatori all’acquisto perché, parlando di obiettivi e risultati, possono accennare all’importanza dell’integrazione. Un trainer può tranquillamente parlare di finalità degli integratori ma è importante che sui dosaggi ci si attenga a quanto riportato in etichetta. Per i trainer che promuovono la vendita va previsto un incentivo economico. Sta dunque al gestore assicurarsi, tramite un sistema di codice o altri identificativi, che una volta che il cliente acquista l’integratore presso lo store del centro, questo riconoscerà a fine mese una percentuale al trainer. Naturalmente se il centro prevede al suo interno un servizio di consulenza nutrizionale, questo spazio diventa un canale privilegiato per la vendita.
Marco Neri
Docente, preparatore atletico, consulente sportivo. Socio fondatore AIFeM, fa parte del comitato scientifico FIF.
neri@cervia.com
