Il personal trainer rappresenta la risorsa più importante che abbiamo all’interno dei nostri centri, ma che non sempre viene valorizzata a dovere.
Quando si parla di Personal Trainer in palestra si pensa a un servizio che dà valore aggiunto al proprio centro, che permette di distinguersi dal concorrente e che, all’imprenditore, permette ricavi secondari. Troppo spesso però a questa visione, si contrappone la realtà dei fatti che relega il servizio personal a qualcosa che deve vivere di vita propria e sulla quale alla fine, pochissimi centri investono davvero del denaro per strutturare un progetto concreto, per selezionare i trainer più adatti e garantire loro un’adeguata e continuativa formazione marketing e vendita.
Per promuovere il servizio ci si limita a inserire una pagina nel sito della palestra con le foto dei personal ed il loro “curriculum” di studi e di certificazioni conseguite, lasciando ai trainer l’incombenza dell’autopromozione.
I centri meglio organizzati hanno magari ereditato dalle multinazionali qualche soluzione per promuovere i trainer in fase di vendita dell’abbonamento, con un pacchettino di qualche lezione a poco prezzo o addirittura inserendo nell’abbonamento una o due lezioni.
Siamo una delle pochissime nazioni rimaste che propone l’istruttore in sala con la scheda personale, ma siamo anche uno degli ultimi mercati in termini di fidelizzazione del cliente. Servirebbe rivedere l’approccio a questo servizio che oltretutto rappresenta una risorsa fondamentale per il centro, in grado di garantire ai clienti una maggiore sicurezza durante l’allenamento.
L’importanza della formazione
Uno dei criteri che ogni imprenditore deve avere è considerare indispensabile poter lavorare con veri professionisti. I personal trainer spesso hanno delle infinite ed importantissime competenze tecniche (e guai se non fosse così), ma spesso nessuna competenza dal punto di vista marketing e vendita. Per questo si ritrovano per anni a fare gli istruttori di sala, fino a perdere la voglia e la motivazione nel fare il proprio lavoro e trasformandosi in brontoloni tipo “So io come bisognerebbe gestire le cose”, che cercano continuo sostegno e compassione da parte dei clienti, con il risultato di allontanarli dal centro stesso.
Questo servizio non può essere venduto da nessuno se non dal personal stesso. Quella marketing è una competenza che non si acquisisce se non con lo studio. Bisogna formarsi e studiare: non è l’esperienza in sala che fornisce le competenze di marketing. Queste si ottengono studiando e facendo corsi costantemente. La storia del “Se ci credi fortemente ce la farai” non è più accettabile.
I costi vanno condivisi con la palestra
È responsabilità dell’imprenditore assicurarsi che i propri trainer seguano un percorso di formazione personale. Almeno all’inizio e relativamente alle abilità che servono per poter valorizzare il servizio nel contesto in cui si sta operando. Bisogna progettare la proposta e la vendita del servizio personal nel proprio centro: definire ogni aspetto del sistema, dal listino alla reportistica, dai servizi venduti alla formazione del responsabile tecnico che deve gestirne il funzionamento, fino alla scelta dei profili più adatti a intraprendere questo percorso.
Da personal trainer quale sono, so bene le resistenze da parte dei tecnici quando si parla di marketing e vendita, come se imparare ad avere più clienti non fosse importante tanto quanto far ottenere loro dei risultati. La formazione tecnica è fondamentale, e su questo non si discute. Ma se non sono in grado di acquisire nuovi clienti ogni giorno, o aspetto che a vendere il servizio sia qualcun’altro per me, allora non potrò mai lamentarmi se non otterrò quello che potrei sia dal punto di vista economico, sia professionale.
L’imprenditore deve pretendere e organizzare la formazione del proprio staff. Il Personal deve comprendere che al giorno d’oggi se non si ha questo tipo di competenze allora difficilmente si otterranno risultati.
Lamentarsi del collega che non ha nessuna certificazione o diploma, ma ha l’agenda piena, non aiuta a migliorarsi. Magari il collega, pur non avendo seguito un percorso di studi accademico, ha semplicemente scelto di lavorare su una specifica nicchia o si è formato sulla vendita. Bisogna invece pensare a quanto potresti avere successo se, oltre ad avere la competenza tecnica, avessi competenze specifiche di lead acquistion. Sicuramente il successo sarebbe maggiore.
Più ricavi dal servizio Personal Trainer
L’imprenditore che pensa al personal non può pensare di avvantaggiarsi del servizio in funzione della percentuale che trattiene da quel trainer. Questa è una visione limitata del business. Il titolare del club deve pensare a quanti clienti in più potrà fidelizzare se i suoi personal saranno motivati a lavorare nel suo centro e a seguire molti più clienti del solito. L’unica figura in grado davvero di fidelizzare i clienti è proprio quella del personal trainer.
Mi capita spesso di sentire di trainer che si portano i clienti a casa e tolgono quindi guadagno alla palestra. Poi scopro che si fanno un mazzo così per prendersi clienti perché non hanno un sostegno e nessuna formazione, e in più il titolare si trattiene buona parte del valore della lezione (invece che valorizzarli e premiarli): il risultato è un cliente perso per la palestra. Non è sulla lezione del personal che la palestra guadagna, ma su quanti abbonamenti in più il personal sarà in grado di far rinnovare. Il business della palestra sono gli abbonamenti, non i pacchetti one-to one.
Il servizio personal deve permettere ai trainer di guadagnare bene, fidelizzarsi alla struttura e di conseguenza fidelizzare il cliente a rinnovare l’abbonamento.
La strategia deve essere orientata a far utilizzare questo servizio dalla maggior parte dei clienti che però devono ovviamente essere iscritti al centro. Deve essere un servizio per i clienti, non per ospiti esterni che genererebbero poco margine reale di ricavi per il centro.
Questo servizio però va progettato, incentivato, promosso nella maniera corretta, ma soprattutto è fondamentale che i trainer sia formati correttamente e il centro sia strutturato per supportare questa visione e questo modello di business.
Chi avrà questa visione nel breve periodo e sarà veloce a lavorare su questo modello di business, potrà ripartire facendosi trovare pronto alle diverse richieste del mercato. Richieste e modelli che verosimilmente diventeranno parte stabile di molti centri.
È un occasione più unica che rara per rivedere il proprio modello di business e proiettarlo a un livello superiore.
Serve però la giusta visione e il coraggio di cambiare uscendo dalle solite regole del gioco.
Corrado Pirovano,
laureato in Scienze Motorie, si occupa di personal training dal 1995 e oggi è consulente di diversi Personal e studi. Autore del libro Personal Trainer Marketing, è l’ideatore del primo percorso di formazione marketing per Personal Trainer. info@personaltrainermarketing.it
