Prezzi palestra: il corretto posizionamento e una politica sartoriale diventano vincenti
La scelta del prezzo degli abbonamenti e la presentazione ai potenziali clienti, è da sempre uno degli argomenti più delicati e controversi nel settore fitness. Scegliere il corretto posizionamento di prezzo è una condizione necessaria ma non sufficiente ad assicurare un soddisfacente risultato in termini di vendite.
Occorre anche conoscere e applicare tecniche specifiche per presentarlo in maniera efficace ed evitare pericolosi errori che possono causare una mancata vendita.
Errore n°1: Pregiudizi su quanto il cliente è disposto a pagare
Spesso titolari e venditori hanno pregiudizi sul fatto che le persone siano interessate solo al prezzo quando si tratta di acquistare un abbonamento in palestra. Oppure che il prezzo del servizio proposto sia eccessivo solo perché loro stessi non lo avrebbero comprato.
Questa mentalità purtroppo rappresenta il principale freno alle vendite e l’inizio di una spirale che inevitabilmente porta al ribasso dei prezzi e al proliferare di sconti e promozioni.
Nella realtà invece il prezzo non è quasi mai il criterio principale di scelta di una palestra così come di qualsiasi altro servizio o bene. Lo diventa quando si deve scegliere tra due o più opzioni che apparentemente sembrano uguali. E purtroppo questa è la situazione in cui si ritrovano oggi tantissime palestre.
Saper differenziare il proprio servizio in maniera netta rispetto ai competitor e utilizzare il marketing e la comunicazione per porre l’accento sugli elementi distintivi della propria palestra, diventa l’unica soluzione possibile per superare questo problema e alzare il valore percepito del proprio servizio.
Prezzi palestra – Errore n°2: Presentare il listino facendo scegliere il cliente
Esporre l’intero listino o scrivere le varie opzioni su un foglio al termine di una consulenza di vendita lasciando scegliere il cliente è un grave errore almeno per due motivi.
Il primo è che senza una presentazione efficace, il proprio listino venga utilizzato dal cliente come un semplice preventivo, utile per confrontare le proposte delle altre palestre della zona quasi esclusivamente in base al prezzo.
Il secondo motivo è che i listini delle palestre sono complessi e spesso lo diventano ancora di più se contornati da termini tecnici tipici del nostro settore.
A parte la durata si possono prevedere abbonamenti diversi in base al numero o al tipo di attività svolte, alla frequenza o ai servizi inclusi.
Questo genera confusione e quando una persona è confusa tenderà sempre a non scegliere per non rischiare di sbagliare!
Anziché elencare tutte le opzioni, il consulente dovrebbe prima capire attraverso delle domande i risultati che la persona vorrebbe ottenere, le eventuali problematiche fisiche da tenere in considerazione, le sue preferenze e gusti di allenamento (in gruppo, singolarmente, con l’assistenza di un personal trainer) e le sue disponibilità orarie.
Solo dopo aver raccolto queste informazioni, potrà costruire un’offerta unica e personalizzata che rispecchia al meglio le esigenze della persona e che insieme alla presentazione degli elementi differenzianti del proprio centro, eviterà di generare confusione e darà al potenziale cliente tutte le informazioni necessarie per decidere al di là del prezzo.
Errore n°3: Non avere una formula premium price nel listino
L’opzione premium price è una formula di abbonamento che prevede, a fronte di un prezzo più elevato, dei servizi aggiuntivi o caratteristiche esclusive rispetto all’abbonamento standard. Con un po’ di fantasia si possono costruire decine di opzioni diverse. Non presentarlo è un errore perché tra il 5 e il 20% delle persone acquistano automaticamente la soluzione che costa di più tra le varie proposte.
È proprio una modalità di acquisto che ha a che fare con il carattere e gli stimoli a cui sono sottoposte alcune persone.
Proporre un’opzione premium permetterà di ottenere aumenti negli incassi a parità di performance di vendita, andando a soddisfare le esigenze della clientela più predisposta a spendere.
Prezzi palestra – Errore n°4: Non utilizzare un metodo efficace per presentare il prezzo
Una presentazione improvvisata, poco professionale, titubante o confusa, rischia di mandare all’aria anche la migliore consulenza di vendita.
Ecco perché qualsiasi titolare dovrebbe sempre allenare i propri consulenti ad adottare un vero e proprio rituale nella presentazione dei propri abbonamenti.
Dopo aver raccolto tutte le informazioni importanti sul cliente, obiettivi, motivazioni e preferenze di allenamento, ecco come potrebbe essere effettuata una proposta di abbonamento.
“Signor Rossi, in base a quello che ci siamo detti riguardo ai suoi obiettivi e alle sue preferenze, la formula più adatta per lei è il nostro abbonamento Start Up che include… (elencare tutte le caratteristiche e vantaggi dell’abbonamento).
Il valore mensile di questo abbonamento è di 80 Euro. Io mi sento di consigliarle di cominciare con un programma di allenamento di breve periodo della durata di 12 mesi, il tempo minimo necessario per farle raggiungere i risultati che desidera e abituarla a mantenerli nel tempo.
Il valore del suo abbonamento sarebbe di 80 Euro x 12 = 960 Euro, ma poiché ci sta dando fiducia, vogliamo favorirla offrendole lo stesso abbonamento a soli 600 Euro (prezzo dell’annuale) che equivalgono a una media di soli 50Euro mensili. Cosi facendo riesce a risparmiare ben 360 Euro.
Vuole approfittare di questa opportunità e iniziare subito o ha qualche dubbio?”
La durata e la formula di abbonamento proposte ovviamente devono essere tarate in base alla persona che si ha davanti e a come si è svolta la consulenza.
A volte, infatti, per persone più indecise o titubanti, è preferibile proporre in prima battuta e con lo stesso sistema, abbonamenti di durata inferiore.
Quando la persona accetta, andrà proposta la formula premium:
“Signor Rossi, oltre alla versione Base del nostro abbonamento Start Up, vorrei anche proporle l’offerta sulla nostra versione premium che in più prevede… (elencare tutti i servizi e vantaggi aggiuntivi) e che costa solo 120 Euro al mese anziché 150 Euro.
Con quale delle due versioni preferisce iniziare?”
Marco Ascenzo
Formatore e responsabile marketing e vendite delle palestre Vitality, ideatore di “Fitness Different” ha scritto i libri “I segreti del marketing on line per mettere il turbo agli incassi della tua palestra” e “Da domani cambio palestra!”
www.fitnessdifferent.it
