Come ottenere il massimo dalla programmazione corsi

Avete mai pensato di organizzare il calendario corsi in maniera talmente efficiente e intelligente da ottenere un ritorno economico di tutto rispetto? ECCO QUALCHE BUONA IDEA CHE POTRete METTERE IN PRATICA SENZA DIFFICOLTA’

Il calendario settimanale dei corsi che avete impostato nella vostra palestra esprime veramente tutte le sue potenzialità? Si armonizza alla vostra “mission” aziendale? Concorre a rendere i clienti pienamente soddisfatti e il vostro bilancio in linea con le previsioni?
Probabilmente no, duole dirlo ma è così. Molte programmazioni sono costruite alla rovescia. Ovvero rispondono alla domanda: “Chi abbiamo libero a quell’ora e in quel giorno?”, oppure risolvono il seguente interrogativo gestionale: “Come completo gli spazi vuoti sul mio planning orario?”. Si tratta di domande formulate male, che generano risposte ambigue e fuorvianti.

Il passato è una zavorra da abbandonare
Questa criticità è il residuo non voluto di una buona e nobile intenzione: valorizzare le disponibilità personali degli istruttori. Ciò era ed è sostenibile solo in un progetto totalmente “disinteressato”, dove il conto economico si limita a un flusso paritario di entrate e uscite. In una moderna azienda fitness, contrariamente, è una carica esplosiva che ne mina le fondamenta. Il volontario del “faccio il corso in base ai miei orari” può ricoprire meno del 20 percento della costituzione della programmazione di una struttura di successo.

Una programmazione variabile
Una programmazione efficiente è quella che ha una minima percentuale di istruttori volontari, destinati a coprire orari poco appetibili, e una preponderante percentuale di professionisti che andranno a erogare la maggioranza dell’offerta. Questi saranno disponibili a coprire anche turni a rotazione in un calendario non immutabile e statico.
Purtroppo gli orari dei corsi dei centri fitness sono spesso incisi nella pietra dell’immutabilità. Questa pietra blocca lo sviluppo dell’azienda che deve invece velocemente adattarsi alle variazioni del mercato. Gli imprenditori e i dirigenti sono vincolati a orari intoccabili, pena rivolte popolari dei frequentatori. Nel progettare ex novo o nel riformulare l’offerta dei corsi, la dirigenza aziendale deve pensare a creare un ideale “cubo di Rubik” che solo essa può muovere, scompaginare e risolvere. Gli stessi corsi, negli stessi orari, con i soliti istruttori fermi immobili da anni inducono una tossica (per l’azienda) dipendenza nei clienti. Ostacolano l’ingresso dei principianti ed aumentano la forza “contrattuale” degli atleti più anziani. Alcuni piani del “cubo” vanno fatti ruotare. Quali?

Servizio garantito e pluralità di istruttori
Se i professionisti devono rappresentare l’80 percento del personale, questi vanno ciclicamente mossi nella programmazione. L’utente finale deve incontrare una pluralità di istruttori dello stesso livello di competenza, nello stesso orario, con alternata cadenza, ad esempio, mensile. La percezione del cliente sarà di uniformità didattica, alto valore del servizio e bassa dipendenza da un singolo operatore. La fedeltà e la lealtà di chi riceve il servizio devono essere indirizzati verso l’azienda e il “brand”. Una gestione di livello superiore riesce a porre negli orari di picco, massimo tre a settimana, i due coach migliori e li alterna. Risponde alle richieste di avere più corsi dell’istruttore di punta muovendolo in una casella libera del fine settimana. E così facendo trasforma questa casella libera e improduttiva in una reale possibilità di produrre un plus valore organizzando seminari e stage di approfondimento. L’obiettivo è quello di valorizzare le competenze dei coach migliori sottraendoli alla fruizione ordinaria e portarli ad essere un servizio a valore aggiunto.

Quali sono i principali punti da rispettare in una programmazione corsi?

1) Avere ben delineato il cliente tipo
I box Crossfit e le palestre di allenamento funzionale devono porsi nella percezione del cliente finale come specialisti di settore. Somministrano sport di performance, comunicano questo fattore distintivo ed armonizzano ogni aspetto della loro immagine e del loro agire in virtù di tale posizionamento. Si consiglia di evitare di includere attività disomogenee come corsi di danza o spinning. Magari concorrono al budget, ma il costo in termini di incoerenza comunicativa è troppo elevato.

2) Rendere ogni spazio e ogni tempo un centro di ricavo profittevole
Senza entrare in calcoli troppo dettagliati, il calendario dei corsi deve mirare alla massima resa di spazi, attrezzature e orari. Spazi e attrezzature sono omogenei, gli orari inevitabilmente no. Avere gli orari “di picco” troppo affollati e gli orari “morti” completamenti deserti è una linea di rottura che prima o poi si manifesterà in maniera drammatica. La soluzione è collegare capienza dei corsi e listino. I corsi di picco avranno costo maggiore, disponibilità minore, e liste di attesa. Gli orari “deboli” avranno corsia di accesso preferenziale con prezzi più bassi ma durata limitata dell’abbonamento nell’attesa di essere messi a regime.

3) Concorrere a consolidare la posizione dell’azienda come leader del mercato
La posizione di leader di mercato si raggiunge, anche e non solo, annullando ogni tipo di ostacolo e di obiezione all’acquisto e al rinnovo di un abbonamento da parte di “tour/nuovi soci” e “retention/vecchi soci”. Una delle prime obiezioni all’acquisto è la mancanza di tempo. Avendo una copertura completa della settimana, con corsi anche di breve durata (ad esempio una formula “express/mezz’ora”) questo ostacolo si supera facilmente. Le strutture non professionali non saranno mai in grado di competere con un tale tipo di offerta.

Nicola Andreini
Laureato in Scienze Politiche, gestisce centri fitness dal 1999. Nel 2014 inaugura il primo Box ufficiale CrossFit a Pistoia e provincia. Personal trainer, CFL1, TacFit Instructor Clubbel Instructor, istruttore FIKBMS CONI.

nicola.andreini.mobile@gmail.com

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