Psicologia per fidelizzare i clienti con la comunicazione empatica, la psicologia, il social proof, la personalizzazione dell’esperienza, il senso di appartenenza e il feedback positivo sono alcune strategie efficaci per conquistare e fidelizzare i clienti.
L’industria del fitness è in costante evoluzione, con una crescente concorrenza tra palestre, centri fitness e personal trainer, tutti impegnati ad attrarre e fidelizzare il maggior numero di clienti possibile. In questo contesto altamente competitivo, le strategie psicologiche giocano un ruolo cruciale, e possono aiutare a determinare il successo per chi ha un business nel settore del fitness. In questo articolo esploreremo alcune delle strategie psicologiche più efficaci e semplici, che possono essere utilizzate nel marketing delle palestre, dei centri fitness e dei personal trainer per conquistare e fidelizzare i clienti.
Comunicazione empatica
Una delle strategie psicologiche più efficaci che può essere utilizzata nel fitness-marketing è la comunicazione empatica. I clienti desiderano sentirsi ascoltati e compresi, soprattutto quando si tratta delle proprie esigenze di salute e obiettivi fitness. Una delle principali lamentele e critiche è quella di essere trattati come numeri, soggetti cui vengono semplicemente elencati prezzi, servizi e orari, in modo automatico, talvolta da personale che non possiede la minima formazione tecnica.
Al contrario avrebbero bisogno di percepire che le loro esigenze vengono comprese, e che le soluzioni prospettate sono ritagliate su misura. I proprietari di palestre e i personal trainer dovrebbero creare connessioni più profonde con i loro clienti, o perlomeno non superficiali, dimostrando un autentico interesse per il loro benessere. L’ascolto attivo e la comprensione delle sfide personali dei clienti consentono inoltre di adattare i programmi di allenamento in modo più efficace, aumentando i risultati, riducendo i tempi e consolidando la fedeltà del cliente.
Psicologia per fidelizzare i clienti: Scarsità e urgenza
La psicologia della scarsità è forse tra le più abusate, ma certamente continua a funzionare, e può essere un potente volano soprattutto per convertire i potenziali clienti e quelli indecisi. L’idea che un’offerta o un servizio sia limitato nel tempo o nella quantità può creare un senso di urgenza che spinge le persone a prendere decisioni rapide. Ad esempio, offrire una promozione sulle iscrizioni con un numero limitato di posti disponibili o una scadenza imminente può incoraggiare le persone a prendere una decisione più velocemente. Ma lo stesso vale limitando il numero di posti disponibili per seguire uno specifico corso di gruppo, o per accedere ad orari flessibili in sala attrezzi.
Social proof
Il concetto di social proof si basa sulla tendenza delle persone a seguire il comportamento degli altri. Mostrare testimonianze positive da parte di clienti soddisfatti o condividere storie di successo può aumentare la credibilità di una palestra o di un personal trainer. Inoltre, utilizzare le recensioni dei clienti, persone reali e verificabili, e le raccomandazioni che giungono “dai pari” può influenzare positivamente le decisioni di potenziali clienti indecisi. È una sorta di versione aggiornata e amplificata del vecchio passa parola, capace non solo di aumentare le vendite ma anche di consolidare l’importanza del brand o del professionista.
Il social proof è un cardine della persuasione, non a caso ci sono intere aziende che offrono esclusivamente la possibilità di esibire il parere dei clienti sulla propria attività. Trattandosi, nel caso di palestre e centri sportivi, di realtà fondamentalmente locali, il processo dovrebbe essere più semplice e meno vulnerabile, ma per questo anche più importante da curare.
Esistono diverse tipologie di social proof e, a seconda delle esigenze, potranno essere stimolate una o più opzioni tra: recensioni degli utenti (le più semplici e immediate, possono essere raccolte anche solo con le apposite funzioni offerte dai social network); recensioni degli esperti o di celebrità (sono più articolate e richiedono che siano soggetti che mediante l’allenamento possono aver raggiungo obiettivi agonistici significativi, ma non di meno i pareri di professionisti trasversalmente coinvolti, come medici, nutrizionisti, ecc. che esprimono un parere sul centro); premi e riconoscimenti (l’esibizione di premi ricevuti o riconoscimenti che il singolo istruttore o personal trainer ha ricevuto, sono un ulteriore mezzo per consolidare la credibilità).
Psicologia dei colori e del design
Moltissimi messaggi ricevuti e interpretati a livello inconscio passano dal una comunicazione non verbale. Ad esempio nei prodotti che si trovano nei supermercati, etichette che rimandano a vecchie modalità di packagin danno l’idea della tradizione e della manualità, etichette nere bordate in oro richiamano all’alta qualità e prestigio. Lo stesso principio vale per i colori e il design del proprio centro sportivo che possiedono un impatto significativo sulla percezione del marchio e sull’attrazione dei clienti. Ad esempio il colore blu può essere associato alla fiducia e alla professionalità, mentre il verde può evocare un senso di salute e benessere. Utilizzare una combinazione di colori e design che rifletta gli obiettivi e il messaggio della palestra o del personal trainer può influenzare positivamente le decisioni dei potenziali clienti.
Psicologia per fidelizzare i clienti: Programmazione mentale positiva
Le persone sono spesso motivate dalle loro convinzioni e aspettative. I personal trainer e i gestori di palestre e centri fitness dovrebbero utilizzare la programmazione mentale positiva per aiutare i clienti a visualizzare con successo gli obiettivi e motivare costantemente a superare le sfide. L’incoraggiamento costante e la creazione di un ambiente positivo possono contribuire a mantenere alta la motivazione dei clienti, mantenerli impegnati nei loro programmi di allenamento, e quindi raggiungere più efficacemente il risultato, in un circolo virtuoso che garantisce fiducia e fidelizzazione. Un’altra critica spesso esposta dai clienti che cambiano centro sportivo, è proprio la loro sostanziale “invisibilità” agli occhi dei responsabili del centro o agli istruttori.
Essere incoraggiati e sostenuti aumenta anche la percezione di fiducia nei confronti dei tecnici del centro, e gli studi dimostrano che quando i clienti si aspettano risultati positivi e hanno fiducia nelle capacità del loro istruttore o della palestra, sono più inclini a impegnarsi nel programma di allenamento e a mantenerlo a lungo termine. Pertanto, è fondamentale comunicare chiaramente i benefici attesi e stabilire aspettative realistiche fin dall’inizio.
Personalizzazione dell’esperienza
Ogni cliente è unico, con esigenze e obiettivi diversi e questo concetto può essere applicato al marketing nel settore del fitness. Personalizzare l’esperienza dei clienti, offrendo programmi di allenamento su misura e consigli specifici, può far sentire i clienti valorizzati e compresi. Anche l’utilizzo di questionari iniziali e colloqui conoscitivi per raccogliere informazioni sul cliente può aiutare a creare un programma su misura che aumenta la motivazione e l’adesione e, prima ancora, fa sentire l’utente al centro dell’attenzione. Questo può portare a una maggiore fedeltà e soddisfazione dei clienti nel lungo termine.
Comunità e senso di appartenenza
L’essere umano è intrinsecamente sociale, e la psicologia dell’appartenenza può essere un elemento chiave nel marketing del fitness. Creare un senso di comunità all’interno di una palestra o di un gruppo di allenamento può aumentare l’adesione e la fedeltà dei clienti. Gli individui sono più propensi a continuare a frequentare un luogo in cui si sentono parte di qualcosa di più grande. Questo tipo di processo deve essere attivamente favorito dal centro sportivo, spingendosi perfino a offrire benefit gratuiti ai soggetti che dimostrano essere leader carismatici con capacità di aggregare ulteriormente altri utenti e farli sentire parte di una community. Ben venga ogni ulteriore iniziativa con tale finalità, sempre facendo attenzione a non far sentire nessuno marginale e poco determinante, ciascuno col suo ruolo e la sua personalità deve essere parte attiva nel gruppo.
Feedback positivi e progressi misurabili
La gratificazione istantanea e il feedback positivo possono motivare notevolmente le persone a continuare con i loro programmi di allenamento. Utilizzare tecniche di rafforzamento positivo, come elogiare i progressi e riconoscere gli sforzi, può contribuire a mantenere alta la motivazione. Naturalmente questo tipo di feedback devono essere realistici e non forniti in modo ripetitivo e in assenza di riscontro oggettivo, poiché se da un lato sono altamente efficaci, dall’altro rischiano di portare rapidamente alla desensibilizzazione e all’inefficacia. La possibilità di misurare i progressi, ad esempio attraverso il tracciamento delle prestazioni o la registrazione dei risultati, fornisce ai clienti un senso di realizzazione ulteriore, li incoraggia a perseverare, e indirettamente a ritenere istruttori, personal trainer e centro sportivo, responsabili del cambiamento positivo avvenuto.
Psicologia per fidelizzare i clienti: In conclusione
Nel mondo del fitness, la psicologia gioca un ruolo fondamentale nel convincere le persone a iniziare e a continuare con i loro programmi di allenamento. Le strategie psicologiche che abbiamo esaminato, come l’uso delle aspettative positive, la personalizzazione dell’esperienza, la creazione di una comunità e l’offerta di feedback positivo, possono aiutare le palestre, i centri fitness e i personal trainer a ottenere il successo nel marketing e a costruire una base di clienti altamente fidelizzati.
Sebbene le persone cerchino dei risultati fisici e/o estetici dal loro allenamento, sono motivate anche dalle connessioni emotive e da un ambiente che possa supportarle. Con questi suggerimenti è possibile creare un’esperienza di fitness che risponda alle esigenze psicologiche dei clienti e li ispiri a perseguire uno stile di vita sano e attivo.
Il marketing nel settore del fitness non è solo “pubblicità e promozioni” e le strategie psicologiche giocano un ruolo fondamentale nel catturare l’attenzione dei clienti, conquistarli e mantenerli, la psicologia è la chiave per costruire relazioni durature e positive.
Pierluigi De Pascalis
Biologo nutrizionista – Chinesiologo AMPA, Fondatore e responsabile della formazione di NonSoloFitness. Laureato magistrale in: Scienze Motorie, Scienze della Nutrizione Umana, Psicologia cognitiva e comportale applicata.
