Strutture piccole ma con la visione delle grandi - La Palestra

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Gestione

Strutture piccole ma con la visione delle grandi

Uno sguardo sul futuro dei centri di personal training, fitness boutique, centri olistici yoga e pilates.

Per molti anni, ho aiutato giovani trainer, istruttori fitness e allenatori ad aprire il proprio studio, il proprio spazio indipendente di dimensioni limitate rispetto alla palestra tradizionale, dove allenare le persone in maniera personalizzata e con una specializzazione superiore alla maggior parte dei fitness center. L’ho fatto per due principali motivi. Il primo è perché credevo fosse un business interessante per loro, con scarse barriere in ingresso, e opportunità in grado di farli crescere professionalmente e finanziariamente. Il secondo perché, come consulente commerciale e marketing di aziende del settore, formare e aiutare le persone verso questo tipo di attività, mi dava l’occasione di vendere e proporre l’attrezzatura più idonea, collocando le aziende che rappresentavo tra i fornitori di riferimento per loro.

Guardare lontano

Facendo un bilancio degli ultimi anni posso dire che l’ispirazione profusa tra i miei contatti, frutto di un’intuizione apparentemente profetica se collocata negli anni in cui l’unica forma strutturata di fitness era la Globogym, è andata a buon fine nella maggior parte dei casi. In questo momento i più bravi stanno aprendo il terzo o quarto centro di una piccola catena di studi Functional, la maggior parte sta gestendo centri affermati, dando lavoro a diverse persone attraverso un’attività soddisfacente e redditizia, pochi stanno ancora cercando la loro identità, il modello organizzativo più idoneo. Questi ultimi sono, quasi sempre, vittime dell’incapacità di togliersi la tuta da trainer e indossare i panni dell’imprenditore, seppur piccolo.

Il vento del cambiamento

Qualcosa di nuovo sta arrivando dal nord e ho la sensazione che occorra farci in conti anche in Italia. Come un buon surfer deve conoscere e anticipare i movimenti dell’onda così, nel business, occorre conoscere e anticipare le tendenze. Sono ancora convinto che, per un tecnico preparato con l’aspirazione di crescere, la formula del centro specializzato da 100/500 metri quadrati sia un’opportunità, ma occorre tener presente alcune dinamiche e prevedere quello che succederà nel futuro. Dalle ultime ricerche accreditate e aggiornate al 2018, in Europa, il 24,8 percento del mercato è in mano a trenta operatori, in altre parole catene o gruppi che aprono strutture sotto lo stesso marchio, ottimizzando i costi di marketing e sfruttando il proprio specifico posizionamento di mercato, economie di scala e comunicazione. Questi gruppi aderiscono a precisi modelli d’impresa in franchising, a gestione diretta o sotto forma di licensing. Per tradizione, invece, il mercato italiano è sempre stato caratterizzato da un accentuato spirito individualista. Siamo la patria della piccola e media impresa, dei titolari “tuttofare” in grado di miscelare, con intraprendenza innata, caparbietà e creatività. Per questo da noi i primi dieci operatori del fitness gestiscono appena il 3 percento dei club, mentre gran parte del mercato è rappresentata da palestre a “conduzione familiare”.

La preparazione non basta

Se una volta era sufficiente per fare entrare gente in palestra una buona preparazione tecnica, un posto adeguatamente arredato e coerentemente attrezzato all’attività svolta, oggi qualcosa sta cambiando. Acquisire clienti è l’attività più importante alla quale si devono dedicare gli imprenditori, anche quelli piccoli, anche quelli in tuta. Non è più sufficiente dare un buon servizio, locali puliti e personale empatico. Occorre, prima di tutto, essere concentrati ogni giorno, sull’acquisizione e il mantenimento dei clienti. Quest’obiettivo si può ottenere attraverso il marketing a risposta diretta, la gestione dei social, gli strumenti per la corretta analisi dei numeri, aspetti dei quali non si può più fare a meno nemmeno in un piccolo centro di allenamento funzionale. Il punto è che queste attività devono essere coordinate dal leader, dalla persona che ha la visione del business e del mercato. Non si tratta di pubblicità e non si può delegare l’aspetto strategico di queste aree allo studio di web marketing con mansioni perlopiù operative e che normalmente detesta assumersi la responsabilità del risultato.

Lavoro di gruppo

Poiché le competenze del fare impresa sono indispensabili anche nel fitness, anche per un personal trainer titolare di sé stesso, il mio consiglio ora è questo: abituiamoci a far parte di un gruppo, a condividere, a fare network, a farci aiutare da chi queste competenze è in grado di formarle. Per esempio, accedendo alle diverse possibilità di aprire sotto forma di licenza, franchising o altro, perché affrontare un futuro impegnativo, è la strada verso il successo. Se si vuole costruire un business e non semplicemente darsi un lavoro è meglio percorrere la strada con qualcuno che sa dove andare. L’alternativa? Assimilare i principi del fare impresa, concentrandosi sul metodo e non sul servizio, sul processo e non sul prodotto, con i costi in termini di fatica, dedizione e rischio economico che queste attività comportano. Se si vuole andare lontano.

Francesco Perticari

  • Consulente commerciale e marketing settore fitness XeniosUSA
  • Project Manager Licensing Trifit System
  • Business Coach

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