Come aumentare le vendite in Palestra - La Palestra

Scarica gratis il numero 111

Gestione

Come aumentare le vendite in Palestra

Il desiderio di tutti gli imprenditori del fitness è di come aumentare le vendite nel proprio centro.

Ambire a raggiungere questo obiettivo non è affatto un errore, ma prima di investire denaro per generare una campagna di acquisizione nuovi iscritti, bisogna dar priorità a quelle azioni che permettono di massimizzare gli sforzi e aumentare le vendite. Insomma, acquisire clienti non è l’unica strada e certamente non è la prima. In questo articolo, vi mostrerò una singola strategia che vi permetterà di aumentare le vendite senza acquisire nuovi clienti.

Per aumentare le vendite ecco gli errori nella vendita

Prima di scoprire tutte le carte, è bene conoscere gli errori più comuni che vengono commessi quando si parla di vendita in palestra.

1. Pensare che i clienti arrivino dal cielo: in realtà, non esiste un diritto all’iscrizione di cittadinanza, quindi, possedere una palestra, un’insegna ed esistere sul territorio non equivale ad avere clienti. Nessuno ha detto: “Esisto, dunque merito i clienti”;

2. Pensare che si possa lavorare solo con la domanda spontanea: i tour aggratisse non bastano più. Un club non può sopravvivere con le persone che decidono di venire spontaneamente:

  • i tour spontanei non sono prevedibili;
  • vanno a ondate;
  • la domanda spontanea ha un andamento stagionalizzato e il lavoro di un imprenditore del fitness è, in realtà, quello di destagionalizzare l’attività;

3. Credere di non essere responsabili dei propri risultati e cercare sempre un colpevole esterno;

4. Non avere una programmazione.

Una questione di miopia imprenditoriale

“Entro il 2050 la metà della popolazione mondiale sarà miope”, ad affermarlo è uno studio australiano riportato dal Corriere della Sera. Se ci riflettete, si potrebbe usare la miopia come metafora per quello che accade agli imprenditori del fitness italiani: la quasi totalità della categoria è seduta su una miniera d’oro, ma di fatto non lo sa o non la vede.

Non se ne accorge perché non riesce a focalizzare la propria vista su ciò che potrebbe portare in cassa molti più soldi e si ostina a strizzare gli occhi per guardare lontano e cercare di acquisire clienti in maniera costante, attingendo sempre e solo al mercato.

La miniera d’oro…

Gli imprenditori del fitness sono seduti su una miniera d’oro sotto forma di lista ex clienti, ovvero le persone che hanno acquistato almeno un abbonamento (o un servizio) da voi nel passato, ma che oggi non sono più tra i vostri clienti attivi (insomma non stanno più spendendo soldi da voi). Pensando a un mondo ideale non si dovrebbe aver bisogno di campagne che puntano a riattivare clienti fermi, perché non dovremmo perdere alcun iscritto, tuttavia la verità è che Italia i club perdono ogni anno una percentuale di clienti davvero sostanziosa.

Che sia colpa degli imprenditori, del servizio o dei clienti non cambia la situazione: ciò che accade lo dicono le statistiche e le stesse ci rivelano che l’abbandono in palestra è il vero tallone d’Achille del fitness italiano.
Quindi, per risolvere questa impasse, bisogna comprendere come riattivare queste persone per ottenere vendite e guadagno.

Perché riattivare ex clienti per aumentare le vendite

La domanda è lecita: perché è così importante riattivare ex iscritti? La risposta è presto data: perché queste persone hanno già superato la barriera della diffidenza, vi conoscono già, si sono fidate di voi in passato e vi hanno già dato dei soldi.

Quindi, comprenderete che la lista degli ex clienti ha un valore immenso: tutto il lavoro difficile è stato già fatto con loro. Adesso, dovete solo riconquistarli anche se… la riconquista non è l’azione più semplice del mondo.

Il processo di riconquista degli ex iscritti

Per far sì che la riconquista avvenga:

1. c’è bisogno di un piano: senza piani non si va da nessuna parte;

2. c’è bisogno di azione: la conoscenza senza azione equivale a non conoscere. Pensateci: sapere e non entrare mai in azione, vi porta chiaramente a non ottenere risultati, quindi il promemoria è sempre lo stesso: la conoscenza da sola non basta, bisogna agire;

3. c’è bisogno di costanza: tutto il marketing – non solo questa strategia – non è un’operazione spot, ma un processo straordinario che va implementato e mantenuto in maniera costante.

I fondamentali di una campagna di riattivazione

Piccola premessa: su questo tipo di azioni si potrebbe argomentare all’infinito, ma in questo articolo voglio darvi gli elementi fondamentali, indispensabili, per generare una campagna di riattivazione efficace.

Il CRM

Il primo elemento fondamentale è il CRM. Da qui sarà possibile estrarre il materiale di cui abbiamo bisogno, ovvero gli “EX”. Se il vostro CRM lo permetterà potrete filtrare ulteriormente la ricerca evidenziando i clienti con maggior valore ed escludendo i clienti tossici (che potrebbero farvi perdere solo tempo e soldi). Gli ex da cui potreste iniziare sono quelli che hanno l’abbonamento scaduto da almeno 6 mesi.

L’offerta

Dopo aver identificato la lista, bisogna creare un’offerta di riattivazione. Attenzione! Non parlo di promo a sconto, regali o sconti folli, ma di un’offerta che aderisca agli stilemi del Marketing a Risposta Diretta, dove come esca potrete utilizzare un check-up, un periodo gratuito, una porzione di servizio o una sfida fitness.

Il tema della campagna

Ogni campagna che si rispetti ha un tema focale. Alcune headline che ho utilizzato e che potrebbero essere un esempio utile sono le seguenti: “Mi manchi” oppure “Che cosa ho sbagliato?” Sono ottimi spunti per far partire una comunicazione efficace e d’impatto.

Comunicare

Su questo elemento c’è poco da essere prolissi: non dovete mai smettere di comunicare con i vostri ex. Questo continuo relazionarsi con loro vi permetterà di veicolare l’offerta seguendo la campagna che avete ideato.

La tecnologia

Lasciate che vi sia d’aiuto: sfruttare sms, e-mail, video e telefonate vi permetterà di creare una rete comunicativa eccezionale, in grado di far arrivare il vostro messaggio a tutti i vostri ex in maniera capillare. Dovete far comprendere che siete genuinamente interessati a loro.

Comprendere le cause dell’abbandono

Se volete davvero impostare la vostra campagna nel modo migliore, un’azione efficace è quella di contattare la vostra lista per comprendere quali sono le cause che hanno allontanato gli iscritti dal vostro club. Quando l’abbandono è stato causato da voi, nel caso fosse appropriato, offrite delle scuse e spiegate come avete risolto quel preciso problema. Se i vostri ex clienti decideranno di riattivare il loro abbonamento e darvi nuova fiducia: fateli sempre sentire importanti. Ricordate che il vostro obiettivo è riattivarli e trattenerli a lungo nel tempo, non lasciarli di nuovo a se stessi e portarli a un nuovo abbandono.

Misurare e ottimizzare

Ultimo, ma non ultimo consiglio come sempre: dovrete misurare i risultati per ottimizzare l’intero processo. Una volta raccolti e verificati i dati sarà, infatti, possibile comprendere quali fondamentali potrete utilizzare al meglio, cosa è andato bene e cosa dovrete sicuramente migliorare all’interno delle vostre campagne di riattivazione.

Ed eccoci in dirittura d’arrivo… La cosa più importante che dovete ricordare, di tutto questo processo, è che dovete sempre mostrare ai vostri clienti quanto sono importanti per voi, infatti…

Conclusioni

…sarebbe bene ricordarsi che state lavorando per riallacciare un rapporto, quindi non dovete mai arrendervi al primo tentativo, altrimenti non darete credibilità alle vostre intenzioni.

Ricordate: la mentalità, nel processo di riattivazione degli ex, deve essere quella della riconquista dell’amore perduto, quindi non potrete arrendervi di fronte al primo no.

Come sempre, Crea il Tuo Miglior Futuro.

Emanuele Pianelli
Autore dei libri: “Da Palestra ad azienda”, “Palestre di Mè!” e “Sistema Richfit”
Linkedin https://www.linkedin.com/in/emanuele-pianelli

www.grupporichfit.com

Iscriviti alla newsletter